小麥?zhǔn)痉短锸痉杜c觀摩是當(dāng)前農(nóng)資銷售最直接的利器。通過作物種植示范觀摩，用效果說話，口碑宣傳的力量顯現(xiàn)。做一場(chǎng)有影響力的觀摩，需要精心策劃、認(rèn)真組織，才能帶動(dòng)業(yè)績(jī)、提高營(yíng)銷力。筆者多年建設(shè)示范田，策劃和推廣高產(chǎn)模式，以小麥?zhǔn)痉短餅槔岢鼍唧w的實(shí)戰(zhàn)操作步驟。

一、找好亮點(diǎn)、做好測(cè)產(chǎn)
抓好亮點(diǎn)：小麥?zhǔn)痉短镆崆罢液茫拍苷故境鲂Чǜ鶕?jù)地塊實(shí)際情況決定）。看地塊：有機(jī)肥與無機(jī)肥相結(jié)合施肥，小麥地塊土壤松軟，用鐵锨挖地明顯感覺省勁；看根系：小麥毛細(xì)根發(fā)達(dá)；看整齊：麥子整齊度好；看節(jié)間：在返青拔節(jié)期調(diào)控，小麥前三節(jié)間距會(huì)縮短2～5厘米；看壁厚：用小刀切開小麥1～3節(jié)觀察，麥稈壁明顯加厚；看麥穗：穗大、穗長(zhǎng)，籽粒飽滿。

提前測(cè)產(chǎn)：提前到示范地塊測(cè)產(chǎn)，做到心中有數(shù)。制作簡(jiǎn)易測(cè)產(chǎn)工具：用鐵絲制作1平方米的簡(jiǎn)易測(cè)產(chǎn)圈，注意鐵絲不要過粗。測(cè)產(chǎn)方法：在地塊四個(gè)不同方位各選擇一小塊地，用測(cè)產(chǎn)圈在不同方位套下，數(shù)被套住的麥穗數(shù)，每個(gè)方位隨機(jī)剪20個(gè)麥穗。

計(jì)算產(chǎn)量：計(jì)算四個(gè)不同方位的穗數(shù)平均數(shù)A；將四個(gè)方位剪下的麥穗搓出麥粒，計(jì)算每個(gè)麥穗的平均粒數(shù)B；麥粒測(cè)重，計(jì)算百個(gè)麥粒的平均重量C。理論產(chǎn)量=A×667×B×C×0.85。

二、精心策劃、規(guī)范流程
找好領(lǐng)袖顧客：前期準(zhǔn)備，選擇領(lǐng)袖顧客觀摩；確定顧客到達(dá)地塊，統(tǒng)一接送。

宣傳布置：現(xiàn)場(chǎng)四周插上彩旗，營(yíng)造聲勢(shì)；懸掛條幅，書寫主要宣傳口號(hào)；樹立示范田牌子，宣傳品牌；音響響起，營(yíng)造氣氛。

產(chǎn)品布置：現(xiàn)場(chǎng)擺放主推產(chǎn)品；注意產(chǎn)品不宜過多，2～3個(gè)品種就可。

測(cè)產(chǎn)布置：兩張桌子、圓凳子、太陽(yáng)傘、剪刀、尺子、測(cè)產(chǎn)圈、秤、筆、白紙等。

觀摩策劃：針對(duì)種植大戶或核心顧客，先觀摩再開推廣會(huì)，讓他們認(rèn)可觀摩效果，通過影響力帶動(dòng)；如果時(shí)間緊湊，在觀摩現(xiàn)場(chǎng)開預(yù)訂會(huì)，通過觀摩預(yù)訂配套產(chǎn)品。

規(guī)范流程：確定好工作人員：包括現(xiàn)場(chǎng)講解人員、講課人員、預(yù)訂跟蹤人員；特別注意提前準(zhǔn)備好解說詞，不同人員講解特點(diǎn)不同。講解人員結(jié)合地塊亮點(diǎn)，講解推廣產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì)；講課人員主要結(jié)合產(chǎn)品講解小麥植株的亮點(diǎn)，如籽粒、根、莖、穗、稈、品質(zhì)等；跟蹤人員主要講解所推廣的技術(shù)模式在省力、高產(chǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，做好產(chǎn)品預(yù)訂工作。

觀摩現(xiàn)場(chǎng)：先讓顧客到地里參觀，看小麥長(zhǎng)勢(shì)；講解人員現(xiàn)場(chǎng)講解小亮點(diǎn)，如根系發(fā)達(dá)，麥穗頭大小等，一邊講一邊讓顧客實(shí)地看；最后講解使用的什么小麥品種，什么肥料，要體現(xiàn)解決方案技術(shù)整體。

開展預(yù)訂：現(xiàn)場(chǎng)簽預(yù)訂意向表，預(yù)訂產(chǎn)品。因?yàn)闀r(shí)間緊迫，只要確定數(shù)量就可以，讓顧客簽字按手印，引起重視。如果示范田地塊較多，可以選擇一些高產(chǎn)地塊進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)收割，這時(shí)候一定要組織大型觀摩會(huì)議，先觀摩，再現(xiàn)場(chǎng)講課，然后收割，最后預(yù)訂。

三、擴(kuò)大影響、帶動(dòng)業(yè)績(jī)
做好宣傳：切記宣傳要采取一體化、“海陸空”式的宣傳，提高影響力。在村里用大喇叭宣傳進(jìn)行示范田觀摩；制作宣傳明白紙（省費(fèi)用），在各處發(fā)放；經(jīng)銷商門店要懸掛觀摩條幅、海報(bào)；門店用喇叭進(jìn)行觀摩宣傳；門店內(nèi)集中擺放觀摩主推產(chǎn)品，注意擺放整齊、集中。

確定模式：根據(jù)示范田情況，確定主推的配套產(chǎn)品，取名“當(dāng)?shù)氐母弋a(chǎn)模式或者高產(chǎn)方案”，包括相應(yīng)配套產(chǎn)品。這樣不但便于對(duì)外宣傳，而且顧客訂產(chǎn)品時(shí)按照“畝數(shù)”訂，不是單一的某種產(chǎn)品。

制作專題：借助觀摩的真實(shí)情況，制作專題宣傳材料，為下一步會(huì)議、宣傳留素材。制作宣傳彩頁(yè)，包括觀摩現(xiàn)場(chǎng)圖片、主推模式，以現(xiàn)場(chǎng)和口號(hào)為主；制作“百姓心聲”視頻，主要是觀摩現(xiàn)場(chǎng)采訪，讓顧客說出亮點(diǎn)、合作信心；制作專題報(bào)紙，包括觀摩現(xiàn)場(chǎng)采訪和圖片、主推的模式配套產(chǎn)品特點(diǎn)、小麥高產(chǎn)管理技術(shù)；在現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片，沖洗出來給顧客，當(dāng)天晚上或第二天回訪時(shí)送上，拉近與顧客關(guān)系，確定預(yù)訂數(shù)量。

連鎖反應(yīng)：連續(xù)召開高產(chǎn)管理模式推廣會(huì)議，擴(kuò)大影響，預(yù)訂下一季小麥配套產(chǎn)品。提前宣傳，在重點(diǎn)村組織車隊(duì)宣傳，主要內(nèi)容是某村某小麥產(chǎn)量多少，營(yíng)造聲勢(shì)；策劃會(huì)議流程，會(huì)議召開前進(jìn)行整體策劃，包括專家講課、高產(chǎn)小麥?zhǔn)痉掇r(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)說法、專題視頻播放、配套產(chǎn)品講解和預(yù)訂等，精心策劃，確定會(huì)議合理流程，讓顧客接受；開展示范報(bào)名，通過示范田的影響力開展下一季示范報(bào)名，報(bào)名活動(dòng)也是整體促銷活動(dòng)，將傳統(tǒng)的“送獎(jiǎng)品訂肥”促銷活動(dòng)改為科技示范式促銷活動(dòng)，既搞了促銷，還擴(kuò)大了下一季示范田的數(shù)量。