示范田是典型的體驗(yàn)營(yíng)銷，通過(guò)示范田直接展示產(chǎn)品及技術(shù)，讓用戶認(rèn)可，可提高品牌影響力。建好、建成功高效示范田，用好、策劃推廣好，示范效果才是決勝農(nóng)資市場(chǎng)終端的關(guān)鍵。示范建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)注重“實(shí)效、精準(zhǔn)、示范、延伸”，實(shí)現(xiàn)“變賣(mài)貨為服務(wù)，變銷售為公益，變被動(dòng)為主動(dòng)，變示范為模式”。

一、示范田建設(shè)誤區(qū)
“不會(huì)建”。傳統(tǒng)建設(shè)示范田，認(rèn)為“找塊地、上點(diǎn)肥、插個(gè)牌”就可以了，這是大錯(cuò)。示范田的建設(shè)只能成功，不能失敗，不然會(huì)起到反作用。建設(shè)示范田需要一個(gè)整體的策劃、準(zhǔn)備、管理等方案，不僅要建好，還要建設(shè)高質(zhì)量的示范田。
“不會(huì)用”。示范田有一定效果，但不知道怎么去用，頂多就是找人來(lái)看一看，然后訂產(chǎn)品，僅此而已。示范觀摩只是示范田的一個(gè)最基本功能，應(yīng)把示范效果最大化。
“用不好”。示范田建設(shè)不僅是觀摩、訂產(chǎn)品的過(guò)程，還需要整體的宣傳、推廣、觀摩、會(huì)議、預(yù)訂等策劃方案。把示范田真正用好，不僅訂貨量多，更重要的是能營(yíng)造氛圍，提高影響力，也為大面積推廣產(chǎn)品體系和服務(wù)模式打下基礎(chǔ)。

二、示范田建設(shè)步驟
示范田規(guī)劃：根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶分布規(guī)劃建設(shè)示范田的村和數(shù)量，在合適的地點(diǎn)建設(shè)合適的數(shù)量；建設(shè)前了解當(dāng)?shù)刈魑锾镩g狀況，摸清施肥習(xí)慣、品種、種植習(xí)慣、投入成本等。

示范田選擇：選對(duì)人是成功的關(guān)鍵。要選擇在當(dāng)?shù)赜刑?hào)召力的種植大戶或者種植能手；農(nóng)戶要愿意建設(shè)示范田，不是被動(dòng)接受；農(nóng)戶對(duì)新生事物樂(lè)意接受，相信通過(guò)客戶的產(chǎn)品和技術(shù)，作物能夠優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)；農(nóng)戶有精力在家種地；農(nóng)戶愿意幫助推廣且具有說(shuō)服力。

選好地是成功的基礎(chǔ)。示范地塊要在當(dāng)?shù)鼐邆涓弋a(chǎn)潛力，也就是連續(xù)多年在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量較高；示范地塊交通要便利，最好在村民上地集中行走路段或者路邊，方便效果展示及各個(gè)時(shí)期觀摩；示范地塊周邊視野開(kāi)闊，并且都是相同作物；示范地塊澆水、排灌條件較好；示范地塊面積適中。對(duì)比更具有說(shuō)服力。示范田旁邊要有同種作物的對(duì)比地塊，種子、播種時(shí)間、地力等條件盡量相同；也可以同一塊地分成兩部分作對(duì)比。

配方是成功的核心。示范田的成功或者說(shuō)高質(zhì)量的示范田不是靠一個(gè)簡(jiǎn)單的種子、肥料或者農(nóng)藥就可以成功，要有一套系統(tǒng)的配方和管理，甚至特殊手段才能確保成功，所以符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的配方至關(guān)重要。以玉米示范田為例，種子，要選擇在當(dāng)?shù)赜杏绊懥η疫B續(xù)使用效果最好的品種；播種，要確保合理畝株數(shù)；肥料，要根據(jù)實(shí)際合理安排配方及施肥方法；病蟲(chóng)，要合理防治，做到預(yù)防為主、防治結(jié)合；特殊辦法，按照推廣秘方，用調(diào)控、調(diào)節(jié)、營(yíng)養(yǎng)等手段，達(dá)到高產(chǎn)或者超高產(chǎn)。

示范田管理：建設(shè)示范戶檔案。示范田檔案內(nèi)容包括示范戶姓名、電話、地址、地塊位置、示范田面積、所用配方、實(shí)際情況跟蹤等，為示范推廣做好記錄。

常到示范田查看。特別是關(guān)鍵期，要確保嚴(yán)格按要求操作，管理“要勤過(guò)農(nóng)戶”，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。以玉米為例，在全生長(zhǎng)周期中三個(gè)決定高產(chǎn)的關(guān)鍵期確保按要求操作，播種、出苗、小喇叭口、大喇叭口、灌漿、收獲等時(shí)期都要實(shí)地查看。

注意效果跟蹤和留存資料。在每個(gè)時(shí)期對(duì)于示范田和對(duì)比地塊都要留有影像資料，效果非常好的，可以進(jìn)行專門(mén)視頻采集，為推廣打下基礎(chǔ)。主要指標(biāo)有：根（粗細(xì)、毛細(xì)根數(shù)、長(zhǎng)短），土壤（是否改良、土質(zhì)情況），莖（粗細(xì)、是否倒伏、節(jié)間長(zhǎng)短），葉（大小、顏色、厚度、寬度），以及提苗速度、植株長(zhǎng)勢(shì)、病蟲(chóng)害情況，果（產(chǎn)量、大小、硬度、飽滿度、色澤、重量、口感）等。

三、示范田觀摩
示范田有了效果要做好觀摩，但不能為了觀摩而觀摩，為了訂貨而觀摩，要以增強(qiáng)農(nóng)戶信賴和依賴為重點(diǎn)，通過(guò)觀摩排除賣(mài)貨的傳統(tǒng)思想，變?yōu)榭萍家I(lǐng)、農(nóng)業(yè)服務(wù)的新模式。隨時(shí)觀摩：在特定時(shí)期出現(xiàn)了效果隨時(shí)觀摩。如小麥返青拔節(jié)期，根據(jù)小麥長(zhǎng)勢(shì)、病蟲(chóng)害情況、分蘗細(xì)節(jié)、根部情況等，分別組織農(nóng)戶觀摩，不僅增強(qiáng)信心，而且可以帶動(dòng)玉米肥銷售。測(cè)產(chǎn)觀摩：在成熟期做好觀摩，觀摩前做好測(cè)產(chǎn)估計(jì)、整體策劃、準(zhǔn)備等工作。

四、依托示范田升級(jí)服務(wù)
通過(guò)示范田增強(qiáng)農(nóng)戶的依賴度，打造具有當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)或自主品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，并配套提質(zhì)模式、高產(chǎn)模式、服務(wù)模式等。

打造產(chǎn)品體系：通過(guò)觀摩會(huì)推廣示范田建設(shè)成果，同時(shí)宣傳配套技術(shù)和產(chǎn)品，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能模仿和復(fù)制的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系，即“以主推產(chǎn)品為核心的套餐產(chǎn)品”。

建立獨(dú)特營(yíng)銷模式：以觀摩帶動(dòng)銷售，制定獨(dú)特的定價(jià)體系，依托效果打動(dòng)用戶，依托定價(jià)體系改變用戶賒銷習(xí)慣，逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款或者預(yù)收款。

形成特定宣傳方式：通過(guò)示范田觀摩、效果等制作系列宣傳專題資料，在當(dāng)?shù)匦纬商厣男麄鞣绞健?/p>

提高農(nóng)業(yè)服務(wù)水平：通過(guò)示范推廣，總結(jié)出當(dāng)?shù)刈魑锏奶豳|(zhì)、高產(chǎn)模式，逐步轉(zhuǎn)型升級(jí)為向農(nóng)戶提供作物整體解決方案的農(nóng)業(yè)服務(wù)品牌。

逐步探索農(nóng)業(yè)整套服務(wù)模式、新型種植方式：引領(lǐng)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，打造當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)。