湖北省荊州市監(jiān)利市，農(nóng)作物種植面積在湖北省名列前茅，是全國(guó)重要水稻生產(chǎn)基地，也是全國(guó)小龍蝦重點(diǎn)養(yǎng)殖基地。

正是由于小龍蝦的熱銷，加上糧食價(jià)格下滑，更加激發(fā)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)小龍蝦的養(yǎng)殖熱情，養(yǎng)殖面積年年擴(kuò)大，而水稻種植面積年年減少，這直接導(dǎo)致肥料銷售逐年掉量，很大程度上影響了業(yè)務(wù)員的工作熱情，其結(jié)果就是業(yè)務(wù)員更換頻繁，經(jīng)銷商備肥積極性不高。

“今年市場(chǎng)是有很多地方銷量在下滑，但有我們這么大幅度嗎？”鄂南分公司經(jīng)理張慧的一句話，警醒了大家。細(xì)細(xì)想來，2022年我們的確是在用各種理由痳痹自己，戰(zhàn)爭(zhēng)、疫情、原材料價(jià)格……唯獨(dú)沒有反省是不是自己的決心不夠大，辦法不夠多呢？市場(chǎng)環(huán)境永遠(yuǎn)變幻莫測(cè)，監(jiān)利這塊“硬骨頭”確實(shí)難啃，但我們不能為自己的躺平找借口，更不能總呆在自己的舒適區(qū)，過著“溫水煮青蛙”一樣的日子。

新的一年，經(jīng)過董事長(zhǎng)及公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)后，我再次感受到鄂中大家庭的力量，感受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)監(jiān)利市場(chǎng)的關(guān)心和支持。痛定思痛，我重燃對(duì)監(jiān)利市場(chǎng)的開拓決心與信心。

首先，做好準(zhǔn)備。養(yǎng)成每天學(xué)習(xí)的習(xí)慣，關(guān)注每天的行業(yè)新聞、行情波動(dòng)、公司動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及當(dāng)下最熱門的話題，做好筆記，不斷積累知識(shí)，用以在拜訪客戶時(shí)擁有足夠的聊天話題，呈現(xiàn)足夠的專業(yè)度。同時(shí)整理出以前客戶的所有信息，挖掘他們的真實(shí)需求。

第二，拜訪客戶。有了這些準(zhǔn)備工作，我對(duì)監(jiān)利市場(chǎng)也了然于胸。為了盡快熟悉市場(chǎng)，我在監(jiān)利每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開了掃街模式，但凡農(nóng)資店都要進(jìn)門拜訪，要么和他們聊一聊，要么直接上前幫忙，混個(gè)臉熟。在此期間，我又重新篩選出忠誠(chéng)老客戶、重點(diǎn)客戶、意向客戶等不同類別。

第三，梳理資料。拜訪之后，我再次將這些客戶進(jìn)行分析，并明確羅列出下次拜訪客戶的主要目標(biāo)，并提前做出各種客戶拒絕的假設(shè)，想好應(yīng)對(duì)策略，以便到時(shí)候能應(yīng)對(duì)自如。對(duì)于忠誠(chéng)的老客戶，平時(shí)加強(qiáng)感情投入，穩(wěn)住基本盤。春節(jié)過后上市場(chǎng)，我逐一上門給十一位老客戶拜年，一個(gè)不落。因?yàn)檫@是最容易拉近距離的時(shí)候，新年新氣象，我們可以談合同任務(wù)，可以聊新一年規(guī)劃，在聊天中也讓他們感受到鄂中及我有溫度的服務(wù)，一切水到渠道。

第四，門店建設(shè)。店面就是臉面，門店亮化不僅僅是形象工程，更能增強(qiáng)客戶的榮譽(yù)感及自豪感，2023年，我要力爭(zhēng)將監(jiān)利市場(chǎng)所有網(wǎng)點(diǎn)的門店重新建設(shè)一遍，讓他們重新回到“健康態(tài)”。

第五，持續(xù)做好“三會(huì)一田”。新的一年，初步規(guī)劃在監(jiān)利市場(chǎng)，建4塊示范田，舉辦15場(chǎng)推廣會(huì)，將好肥料、好技術(shù)、好產(chǎn)品、好服務(wù)源源不斷地輸送到千家萬戶，讓客戶看見我們踏踏實(shí)實(shí)在行動(dòng)。

短短3個(gè)月，監(jiān)利市場(chǎng)已有2名意向客戶準(zhǔn)備簽約合作；客戶曾總僅與我談了一個(gè)上午，便打款訂貨34噸硫氮炮，還訂下兩車68噸其它肥料，該客戶2022年全年銷量61噸，但11月僅一個(gè)月，就己銷68噸，另生成訂單68噸；監(jiān)利市場(chǎng)大客戶常念東也表示，2023年銷量將翻一番，完成任務(wù)信心滿滿。

路雖遠(yuǎn)，行則將至，事雖難，做則必成。我相信天道酬勤，奪回市場(chǎng)指日可待。（鄂南分公司 ?王鎮(zhèn)）