湖北省荊州市監(jiān)利市，農作物種植面積在湖北省名列前茅，是全國重要水稻生產基地，也是全國小龍蝦重點養(yǎng)殖基地。

正是由于小龍蝦的熱銷，加上糧食價格下滑，更加激發(fā)了當?shù)剞r民對小龍蝦的養(yǎng)殖熱情，養(yǎng)殖面積年年擴大，而水稻種植面積年年減少，這直接導致肥料銷售逐年掉量，很大程度上影響了業(yè)務員的工作熱情，其結果就是業(yè)務員更換頻繁，經銷商備肥積極性不高。

“今年市場是有很多地方銷量在下滑，但有我們這么大幅度嗎？”鄂南分公司經理張慧的一句話，警醒了大家。細細想來，2022年我們的確是在用各種理由痳痹自己，戰(zhàn)爭、疫情、原材料價格……唯獨沒有反省是不是自己的決心不夠大，辦法不夠多呢？市場環(huán)境永遠變幻莫測，監(jiān)利這塊“硬骨頭”確實難啃，但我們不能為自己的躺平找借口，更不能總呆在自己的舒適區(qū)，過著“溫水煮青蛙”一樣的日子。

新的一年，經過董事長及公司各級領導的培訓后，我再次感受到鄂中大家庭的力量，感受到領導對監(jiān)利市場的關心和支持。痛定思痛，我重燃對監(jiān)利市場的開拓決心與信心。

首先，做好準備。養(yǎng)成每天學習的習慣，關注每天的行業(yè)新聞、行情波動、公司動態(tài)、競爭對手信息及當下最熱門的話題，做好筆記，不斷積累知識，用以在拜訪客戶時擁有足夠的聊天話題，呈現(xiàn)足夠的專業(yè)度。同時整理出以前客戶的所有信息，挖掘他們的真實需求。

第二，拜訪客戶。有了這些準備工作，我對監(jiān)利市場也了然于胸。為了盡快熟悉市場，我在監(jiān)利每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開了掃街模式，但凡農資店都要進門拜訪，要么和他們聊一聊，要么直接上前幫忙，混個臉熟。在此期間，我又重新篩選出忠誠老客戶、重點客戶、意向客戶等不同類別。

第三，梳理資料。拜訪之后，我再次將這些客戶進行分析，并明確羅列出下次拜訪客戶的主要目標，并提前做出各種客戶拒絕的假設，想好應對策略，以便到時候能應對自如。對于忠誠的老客戶，平時加強感情投入，穩(wěn)住基本盤。春節(jié)過后上市場，我逐一上門給十一位老客戶拜年，一個不落。因為這是最容易拉近距離的時候，新年新氣象，我們可以談合同任務，可以聊新一年規(guī)劃，在聊天中也讓他們感受到鄂中及我有溫度的服務，一切水到渠道。

第四，門店建設。店面就是臉面，門店亮化不僅僅是形象工程，更能增強客戶的榮譽感及自豪感，2023年，我要力爭將監(jiān)利市場所有網點的門店重新建設一遍，讓他們重新回到“健康態(tài)”。

第五，持續(xù)做好“三會一田”。新的一年，初步規(guī)劃在監(jiān)利市場，建4塊示范田，舉辦15場推廣會，將好肥料、好技術、好產品、好服務源源不斷地輸送到千家萬戶，讓客戶看見我們踏踏實實在行動。

短短3個月，監(jiān)利市場已有2名意向客戶準備簽約合作；客戶曾總僅與我談了一個上午，便打款訂貨34噸硫氮炮，還訂下兩車68噸其它肥料，該客戶2022年全年銷量61噸，但11月僅一個月，就己銷68噸，另生成訂單68噸；監(jiān)利市場大客戶常念東也表示，2023年銷量將翻一番，完成任務信心滿滿。

路雖遠，行則將至，事雖難，做則必成。我相信天道酬勤，奪回市場指日可待。（鄂南分公司 ?王鎮(zhèn)）