業(yè)務(wù)員是企業(yè)連接市場(chǎng)的橋梁。

作為一位經(jīng)銷(xiāo)商，自然少不了與各廠家業(yè)務(wù)員打交道，他們的直觀的感受就是，目前業(yè)務(wù)員的整體能力水平，乃至個(gè)人素質(zhì)與10年前的不能比。身邊的許多經(jīng)銷(xiāo)商同行也都這樣的感觸。那么，10多年前的業(yè)務(wù)員是個(gè)什么樣子的呢？現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員又是怎么樣的呢？究竟有哪些原因?qū)е铝藰I(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)下滑呢？

 

十年前業(yè)務(wù)員的五大特征

10年前的業(yè)務(wù)員，尤其是大廠家的業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平，整體上看來(lái)，具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 年齡適當(dāng)。30—40歲的業(yè)務(wù)員很常見(jiàn)（其中很多是老供銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的），很多業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷(xiāo)商有較多的共同語(yǔ)言。
2. 產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，早期的業(yè)務(wù)員很多都是從生產(chǎn)部門(mén)選拔上來(lái)的，親自參與過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，具備一定的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義。
3. 諳熟人情世故，能迅速識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的臉色變化和潛臺(tái)詞。
4. 理論不足，實(shí)干有余，不會(huì)太多的取巧，但肯干、實(shí)在。
5. 穩(wěn)定性強(qiáng)，以前的業(yè)務(wù)人員擁有十來(lái)年的工齡的很常見(jiàn)的，穩(wěn)定性強(qiáng)提升了業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，能從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮問(wèn)題，體諒經(jīng)銷(xiāo)商的難處。

 

新時(shí)期業(yè)務(wù)員的10項(xiàng)特征

以上說(shuō)的是10年前的業(yè)務(wù)員狀況，那么，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員又是什么樣的狀況呢？

1. 年紀(jì)輕。一般在20多歲，基本的人情世故都不懂，張口閉口這個(gè)就是公司要求，那是公司規(guī)定?？床欢?jīng)銷(xiāo)商的臉色和潛臺(tái)詞，甚至連逐客令都聽(tīng)不出來(lái)，溝通起來(lái)實(shí)在是費(fèi)力氣。
2. 本事不大，架子不小。有些業(yè)務(wù)員年紀(jì)輕輕就學(xué)會(huì)了擺架子，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下級(jí)客戶(hù)看，動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來(lái)講話(huà)。
3. 缺乏耐心。新開(kāi)戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商在初期銷(xiāo)量提升緩慢的時(shí)候，業(yè)務(wù)員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問(wèn)題、找出解決方案，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商砍了，重新再開(kāi)一個(gè)出來(lái)，若是新開(kāi)的這個(gè)也不行，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)里，業(yè)務(wù)員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的全部開(kāi)發(fā)過(guò)一遍了，陷入到無(wú)客戶(hù)可開(kāi)發(fā)的境地，也就是把這塊市場(chǎng)給做死了。當(dāng)然了，在遇到這種情況時(shí)，這些業(yè)務(wù)員所想到的解決方案，一是申請(qǐng)換市場(chǎng)；二是干脆跳槽走人。
4. 哄騙經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商往上爬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)，不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷(xiāo)商狀況，僅僅是為了個(gè)人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷(xiāo)商打款壓貨，過(guò)量的進(jìn)購(gòu)新產(chǎn)品，因?yàn)檫^(guò)量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈崩潰的屢見(jiàn)不鮮。
5. 甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。例如假冒總部名義來(lái)欺騙經(jīng)銷(xiāo)商，甚至出現(xiàn)過(guò)偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷(xiāo)商的事件。
6. 不會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。他們只會(huì)簡(jiǎn)單的要求經(jīng)銷(xiāo)商這樣還是那樣，一上門(mén)不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題少之又少。
7. 基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成熟記于心。
8. 認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是靠廠家才能獲得成長(zhǎng)進(jìn)步的。認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩，感廠家的恩，同時(shí)，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)員個(gè)人的恩。
9. 在市場(chǎng)工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。在市場(chǎng)工作中也就那么幾招，業(yè)務(wù)員自己想不出來(lái)新辦法，就推說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不努力做市場(chǎng)，或是說(shuō)公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問(wèn)題。
10. 不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人及其公司狀況。與經(jīng)銷(xiāo)商合作好幾年，甚至連經(jīng)銷(xiāo)商有多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問(wèn)題，就更是無(wú)從知曉了。

 

為什么業(yè)務(wù)員退化了？

以上所列，是當(dāng)前某些業(yè)務(wù)員的當(dāng)前現(xiàn)狀，相對(duì)于10年以前的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，整體素質(zhì)和能力是明顯下降許多了?？墒?，這10多年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)有了巨大的進(jìn)步，業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)理論水平也有了明顯的提升，可為什么在實(shí)際操作這方面，卻出現(xiàn)如何之大的差距呢？

業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑，廠家的管理層乃至老板要承擔(dān)主要的責(zé)任。

越來(lái)越多的廠家認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商是跟著廠家發(fā)財(cái)?shù)?，是廠家給了他們的發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，現(xiàn)在讓他們聽(tīng)話(huà)還不是應(yīng)該的。

并且，很多廠家老板其實(shí)看不起經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不過(guò)是一群沒(méi)文化的暴發(fā)戶(hù)，就該被忽悠，就連在給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，都直言不諱的說(shuō)要給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度，自然是直接影響到業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度。

同時(shí)，廠家做大了之后，開(kāi)始熱衷于處理政府關(guān)系，進(jìn)入新的投資方向，關(guān)注新領(lǐng)域等等方面的事務(wù)，要做更大的事情了。對(duì)銷(xiāo)售方面的抓的少了（往往是放給副總或是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)之類(lèi)的職業(yè)經(jīng)理人去抓），與一線的員工疏遠(yuǎn)了，與一線的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)也疏遠(yuǎn)了，這樣導(dǎo)致了廠家老板對(duì)一些市場(chǎng)的變化情況感知不夠。同時(shí)，廠家老板與經(jīng)銷(xiāo)商之間見(jiàn)面次數(shù)的減少，也是讓某些心術(shù)不正的業(yè)務(wù)員有了更多的機(jī)會(huì)。

除了這幾點(diǎn)原因外，廠家在業(yè)務(wù)員的管理思想和系統(tǒng)上，也是存在一些問(wèn)題的，當(dāng)然了，業(yè)務(wù)員自己也是存在不少問(wèn)題的：

1、企業(yè)發(fā)展速度過(guò)快，員工引進(jìn)速度過(guò)快，但相應(yīng)的管理系統(tǒng)卻相對(duì)落后了，尤其的管理人員更是緊缺。

2、企業(yè)老板們?yōu)榱双@得政府支持、上市等需求，超常規(guī)的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)能，市場(chǎng)銷(xiāo)量的壓力自然就大了很多，導(dǎo)致銷(xiāo)售管理部門(mén)只有以銷(xiāo)量論英雄，驅(qū)使業(yè)務(wù)員只能考慮短期內(nèi)的銷(xiāo)量提升。

3、企業(yè)大了，機(jī)構(gòu)多了，管理人員多了，官僚主義也就來(lái)了。內(nèi)耗、內(nèi)斗之類(lèi)的事情也就多了起來(lái)，尤其是在股份制的企業(yè)里，眾多業(yè)務(wù)員更多考慮自己跟那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)暇顧及市場(chǎng)工作和經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作了。

4、廠家里那些有資歷的老員工，現(xiàn)在多少也是有些職位和權(quán)利了，在新員工面前也得擺擺資格了，老員工為了穩(wěn)定自己的地位，強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和思想是有價(jià)值的，自然是要打壓后來(lái)者，排斥新員工所帶來(lái)的新東西新思想，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員失去了進(jìn)行創(chuàng)造性工作的積極性。

5、某些業(yè)務(wù)員急功近利思想較重，認(rèn)為好好工作趕不上拉關(guān)系，靠銷(xiāo)量獎(jiǎng)金不如直接撈錢(qián)來(lái)的快，無(wú)心研究業(yè)務(wù)。除了自己?jiǎn)螛屍ヱR撈錢(qián)，還有與上下級(jí)同事、與經(jīng)銷(xiāo)商一起同流合污的。

6、廠家老板的管理思想被某些心術(shù)不正的員工利用，成為排除異己、壓制下級(jí)、提升自己的工具。

7、有些廠家的工資待遇多年不變，低收入自然會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)員流失，同時(shí)，也在一定程度也逼迫了業(yè)務(wù)員自己想辦法給自己漲工資。

8、關(guān)于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓貨，現(xiàn)在許多廠家老板有個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為只要把貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商，吸空經(jīng)銷(xiāo)商的資金后，逼迫經(jīng)銷(xiāo)商只得想方設(shè)法消化庫(kù)存。同時(shí)，也會(huì)避免競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨壓力，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員想方設(shè)法逼迫經(jīng)銷(xiāo)商壓貨要原因之一。

9、雖然每個(gè)廠家老板都是在說(shuō)品牌，都是在說(shuō)創(chuàng)新，都在說(shuō)戰(zhàn)略，但是每天的實(shí)際工作中，關(guān)注還是促銷(xiāo)、銷(xiāo)量、費(fèi)用等等方面。也就是說(shuō)，只考慮銷(xiāo)量等硬指標(biāo)，較少考慮經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度軟指標(biāo)，如果企業(yè)管理層都不考慮，這下級(jí)員工自然也就不重視了。

導(dǎo)致業(yè)務(wù)員素質(zhì)能力下降的原因還有很多，在此只是分析其中的幾點(diǎn)，以供各位同行參考。總而言之，導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)員能力下降的主要核心是出在廠家管理層身上，所謂上行下效，管理層的思想、觀念和做法，直接影響著下屬員工。要想改變當(dāng)前業(yè)務(wù)員能力普遍下滑的問(wèn)題，作為廠家管理層，則要身先士卒，從自身的改變和調(diào)整開(kāi)始，方能一步步促使業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力提升，不再培養(yǎng)那種靠坑蒙拐騙開(kāi)展工作的業(yè)務(wù)員。

(作者為豫北公司業(yè)務(wù)員)