營(yíng)銷(xiāo)|渠道下沉擊穿薄弱空白市場(chǎng)換增量
豫南分公司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”布局終端網(wǎng)點(diǎn)見(jiàn)成效

3月30日，豫南漯河市場(chǎng)片區(qū)組長(zhǎng)方修海傳來(lái)消息，通過(guò)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”新增的老窩鎮(zhèn)前李村終端客戶(hù)李德喜一次購(gòu)銷(xiāo)鄂中“浩斯特”復(fù)合肥51噸。截止3月底，豫南分公司渠道下沉，針對(duì)唐河、漯河、淮濱等薄弱空白市場(chǎng)已建立起50個(gè)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)終端零售商渠道網(wǎng)絡(luò)，新增銷(xiāo)量1100余噸。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員先后帶鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶(hù)100 余人到公司參觀(guān)，培訓(xùn)，商談。同時(shí)向“直擊種植大戶(hù)終端”、“定制”、“眾籌”、“團(tuán)購(gòu)”營(yíng)銷(xiāo)邁進(jìn)了一大步。

豫南分公司目前對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)充分利用公司品種多，配方全的優(yōu)勢(shì)，在維持“大而精，小而密”的渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，針對(duì)市縣經(jīng)銷(xiāo)商單品不能上量，有效客戶(hù)增長(zhǎng)泛力等問(wèn)題，在“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”中，全面開(kāi)展薄弱空白市場(chǎng)的渠道網(wǎng)點(diǎn)下沉布局。在措施上堅(jiān)持宣傳促銷(xiāo)服務(wù)直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商客戶(hù)，重點(diǎn)宣傳鄂中化肥質(zhì)量的穩(wěn)定性和田間實(shí)際使用效果的優(yōu)越性，在鄉(xiāng)村市場(chǎng)建立起實(shí)驗(yàn)示范田，配合零售商客戶(hù)帶領(lǐng)農(nóng)戶(hù)/種植大戶(hù)到公司參觀(guān)車(chē)間生產(chǎn)，親融洽談，請(qǐng)農(nóng)化師講課，拉近公司與零售商，農(nóng)戶(hù)/種植大戶(hù)的零距離.向心力。堅(jiān)持渠道評(píng)估直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商客戶(hù)。豫南分公司對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)渠道投放的化肥產(chǎn)品做到以作物為導(dǎo)向，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)做到與市縣經(jīng)銷(xiāo)商渠道不交叉，不重復(fù)，對(duì)零售商客戶(hù)的信譽(yù)度，資金實(shí)力，推廣能力，輻射范圍，生活?lèi)?ài)好，終端市場(chǎng)操作模式等做到有效評(píng)估。堅(jiān)持終端推廣直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商客戶(hù)。豫南分公司經(jīng)理鄒應(yīng)城帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員堅(jiān)持每天跑市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)解決零售商客戶(hù)遇到的實(shí)際運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，做好常規(guī)復(fù)合肥、“朝天吼”腐殖酸復(fù)合肥、“筋斗云”硝基肥、“添鮮配”作物專(zhuān)用肥、“水魔力”大量元素水溶肥、“盛世金典”精品肥產(chǎn)品區(qū)域定位，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商門(mén)店的量化建設(shè)，在鄉(xiāng)村先后舉行了50多場(chǎng)次的產(chǎn)品推廣會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

豫南分公司推行的渠道下沉直擊薄弱空白市場(chǎng)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”模式在豫南市場(chǎng)區(qū)域展現(xiàn)出旺盛的生命力，化肥直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端渠道零售商初見(jiàn)成效。但要注意到與市縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)配合，產(chǎn)品推廣要做出周密計(jì)劃，既要兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商利益，又要實(shí)現(xiàn)渠道的整合共贏(yíng)；注意到我們產(chǎn)品的實(shí)效，且到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，品牌的價(jià)值越來(lái)越被弱化；注意到渠道下沉將考驗(yàn)我們的管理機(jī)制和服務(wù)水平；儲(chǔ)運(yùn)和物流配送的的及時(shí)有效，個(gè)性化需求的滿(mǎn)足等。”

在當(dāng)前化肥營(yíng)銷(xiāo)的微利時(shí)代，隨著區(qū)域種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市縣經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)渠道網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)泛力，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)的增長(zhǎng)。豫南分公司通過(guò)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”渠道下沉到終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有效減少了中間流通渠道利潤(rùn)環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而有更大的空間讓利于農(nóng)戶(hù)，同時(shí)增強(qiáng)了鄂中生態(tài)公司的市場(chǎng)控制力，擴(kuò)大了市場(chǎng)渠道終端的終端占有率。一場(chǎng)渠道下沉的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”模式已經(jīng)在鄂中生態(tài)公司的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)役中打響，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)誰(shuí)先控制了終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)將贏(yíng)得在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)！
（鄭地 方修海 李尚勇 ）