銷量下滑的本質(zhì)是渠道萎縮，渠道萎縮成因很多，大體分為三大類：

一類是為客戶預判行情失誤，一味規(guī)避風險導致延誤首輪鋪貨時間，只能趕上補貨這最后一道“菜”，導致銷量萎縮；

一類是為降低銷售難度，認為價格低就能多賣，以低含量產(chǎn)品沖擊市場，以低含量產(chǎn)品競爭高含量競品，復購率大幅下滑，導致渠道銷量大幅萎縮；

還有一類是長期不維護渠道，未能組織一些提振銷量（如：大單品，節(jié)點優(yōu)惠活動，營銷理念灌輸?shù)龋┑幕顒樱源顺掷m(xù)增加產(chǎn)品活躍度，致使渠道銷售因為活躍度低迷，間接導致銷量萎縮。

究其根本，銷售問題就是渠道問題，總代理定位問題（以貿(mào)易商思維控制風險，干流通商的活），只能從渠道上解決。

山東持續(xù)三年堅持利用淡季和碎片化時間，組織以片區(qū)為單位的小范圍渠道拉練，逐村逐鄉(xiāng)疏通渠道，梳理網(wǎng)點，了解渠道訴求，找渠道痛點問題，針對性為客戶提供一攬子解決方案:鄭海濤組負責濰坊、濱州區(qū)域，該區(qū)域為傳統(tǒng)薄弱區(qū)域，平均單個客戶銷量不足450噸，于是，他帶領(lǐng)屬員，從壽光開始逐村走訪，發(fā)現(xiàn)其原因是渠道數(shù)量太少，客戶品牌過多，沒有精力去開發(fā)渠道。找到原因后，他開始針對性組織人員大規(guī)模開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，利用碎片化時間，三年如一日地持續(xù)開發(fā)，截止目前，新增網(wǎng)絡(luò)25個，實現(xiàn)銷量2680余噸。

陳輝球組，2020年前是山東掉量的主要區(qū)域，通過多年來組織渠道拉練，找出了市場掉量原因在于渠道銷量下滑嚴重，終端對品牌忠誠度差，沒有拳頭產(chǎn)品穩(wěn)固客戶，客戶一味低價，用低含量產(chǎn)品沖擊市場，以至幾乎沒有復購率，網(wǎng)點做的累，產(chǎn)品效果也不突出…..針對這一問題，該組全員三年如一日，組織人員逐一拜訪網(wǎng)點，推廣高含量產(chǎn)品，導入精品，用好產(chǎn)品提升農(nóng)戶復購率，目前，銷量較三年前實現(xiàn)了翻倍！

渠道拉練查漏補缺，此舉讓50多位代理商同期大幅增量，同時也奠定了山東持續(xù)5年，以每年增量1.2萬噸的速度提升了總銷量。

只要思想不滑坡，辦法總比問題多，解決問題的核心是找到問題的癥結(jié)，并進行有效地疏解，未來山東分公司必將以更飽滿的熱情、昂揚的斗志，助力鄂中主業(yè)倍增。（山東分公司? 鄭云）