農(nóng)資流通是銜接產(chǎn)銷、貫通工農(nóng)、鏈接大規(guī)模生產(chǎn)與分散消費(fèi)使用的橋梁紐帶。當(dāng)前，受市場(chǎng)需求清淡及原料成本回落影響，農(nóng)資流通領(lǐng)域各層級(jí)間在利益和風(fēng)險(xiǎn)面前，出現(xiàn)一些“信任危機(jī)”：代理商想把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給零售商，零庫(kù)存操作，你要我就發(fā)；零售商擔(dān)心貨入庫(kù)后虧錢(qián)，等著農(nóng)戶要貨時(shí)再備貨；種植戶圖便宜買(mǎi)到假貨，不再相信經(jīng)銷商……這種“信任危機(jī)”讓我們的銷售工作面臨重重困難。

8月初，山東分公司組織部分經(jīng)銷商就當(dāng)下“危機(jī)”狀態(tài)召開(kāi)座談會(huì)，就目前銷售環(huán)節(jié)存在的急功近利思維和破局之策，與客戶進(jìn)行了深入交流。

急功近利思維，價(jià)格戰(zhàn)背后，被犧牲的品質(zhì)。近年來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，部分經(jīng)銷商為追求高額利潤(rùn)，什么便宜賣(mài)什么，什么含量低賣(mài)什么，對(duì)肥料品質(zhì)幾乎無(wú)要求，無(wú)底線地降低了銷售難度，導(dǎo)致低質(zhì)肥料泛濫成災(zāi)，價(jià)格沒(méi)有最低只有更低，種植戶買(mǎi)的時(shí)候歡天喜地?fù)毂阋?，收的時(shí)候哭爹喊娘找麻煩。惡性價(jià)格戰(zhàn)，不僅一眼望不到頭，自己卻身受重創(chuàng)：犧牲了利潤(rùn)，坑死了同行，累死了自己，原有消費(fèi)人群逐漸流失，甚至在他們心中留下“賣(mài)假貨”的不良口碑，經(jīng)銷商因此陷入低水平經(jīng)營(yíng)泥潭。而周邊賣(mài)“好貨”“貴貨”的農(nóng)資商家，生意卻越來(lái)越好，兩相對(duì)比，值得深思，因?yàn)橐咔榭傆衅綇?fù)日，成本終有回落時(shí)，商品的本質(zhì)不是“價(jià)格”而是“價(jià)值”，“復(fù)購(gòu)率”才是銷售的法寶。

規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，刺激復(fù)購(gòu)，局部擴(kuò)散，破解信任危機(jī)。事實(shí)上，我公司在每一季作物上均有不同品類，不同含量，不同工藝的產(chǎn)品，客戶完全可以選擇避開(kāi)當(dāng)?shù)馗?jìng)價(jià)單品，另辟蹊徑選擇含量更合適、效果更突出、性價(jià)比更高的單品作為推廣主體，同時(shí)輔以農(nóng)技服務(wù)，形成質(zhì)量型、差異化為主的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)殡S著農(nóng)戶科學(xué)種田意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，農(nóng)戶對(duì)農(nóng)技服務(wù)的依賴程度將越來(lái)越強(qiáng)，特別是近年來(lái)國(guó)家出臺(tái)土地流轉(zhuǎn)政策，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；图s化程度不斷提高，農(nóng)技服務(wù)的重要性也日益突出。將肥料銷售與農(nóng)技服務(wù)緊密結(jié)合起來(lái)，在提供貨真價(jià)實(shí)肥料產(chǎn)品的同時(shí)，提供相應(yīng)的農(nóng)技服務(wù)，幫助種植戶實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)、增收，才能刺激“復(fù)購(gòu)”，逐步穩(wěn)固消費(fèi)群體，多點(diǎn)擴(kuò)散，以此化解消費(fèi)者與商家間的信任危機(jī)，讓經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。（山東分公司? 鄭云）