近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從代理商到渠道網(wǎng)點(diǎn)，都是你爭(zhēng)我?jiàn)Z，想把優(yōu)勢(shì)資源把控在自己手中。這就導(dǎo)致很多銷(xiāo)售情況好的網(wǎng)點(diǎn)都被大品牌直銷(xiāo)廠家搶占。這些網(wǎng)點(diǎn)的客戶都非常難做，即使勉強(qiáng)做進(jìn)去，他也給你做不了銷(xiāo)量，且有非常多的要求。

但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，有些中小網(wǎng)點(diǎn)客戶，雖然自身資源和資金實(shí)力不足，但思想活躍，對(duì)農(nóng)技服務(wù)要求高，對(duì)新產(chǎn)品接受程度高，愿意配合企業(yè)品牌做推廣，這種客戶，其實(shí)就是我們應(yīng)該選擇的合作伙伴。這種客戶，剛開(kāi)始也不需要他做多大銷(xiāo)量，只要配合公司做好產(chǎn)品推廣，多深入田間地頭做好工作，最多不超過(guò)兩年銷(xiāo)量就能做起來(lái)。

張家集的客戶就是這樣一個(gè)典型，由于店面在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村結(jié)合處，不具地理位置優(yōu)勢(shì)，且資金實(shí)力不強(qiáng)，在農(nóng)資圈里也沒(méi)多少資源。做鄂中產(chǎn)品好幾年了，但銷(xiāo)量一直在100多噸左右徘徊，其它如種子、農(nóng)藥，手里也沒(méi)有大品牌，生意很一般。

2020年我接手市場(chǎng)后，對(duì)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行了梳理，并決定針對(duì)有潛力的客戶做重點(diǎn)培優(yōu)，張家集的這個(gè)客戶就成為我的重點(diǎn)培優(yōu)對(duì)象。由于老板年輕，思想活躍，我就多方為老板做分析，如何做好店面裝修，如何提高銷(xiāo)售量，如何做好單一產(chǎn)品突破，如何吸引農(nóng)戶上門(mén)……圍繞這幾個(gè)方面的問(wèn)題，我們一起做市場(chǎng)布局和引流工作。

首先我們拿出公司主推的一款新品——鄂中生物高分子做實(shí)驗(yàn)，重點(diǎn)推廣這款產(chǎn)品，多選試驗(yàn)田，多開(kāi)觀摩會(huì)，多召開(kāi)宣傳訂貨會(huì)。每年在他這里做的實(shí)驗(yàn)田不少于2塊，開(kāi)觀摩會(huì)不低于15場(chǎng)。沒(méi)事就和客戶到農(nóng)戶家里走訪，到田間地頭看農(nóng)作物的長(zhǎng)勢(shì)，并拍了很多視頻和照片在朋友圈傳播。兩年時(shí)間下來(lái)，客戶門(mén)店生意就做起來(lái)了。如今他所經(jīng)營(yíng)的鄂中肥料年銷(xiāo)量已突破400噸，生物高分子年銷(xiāo)量100多噸，一舉成了代理商旗下銷(xiāo)售最好的零售客戶。

張家集的客戶案例證明，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)客戶培優(yōu)，比開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)效果更好，也將成為未來(lái)我的工作重點(diǎn)。（鄂北分公司? 彭波）