董事長(zhǎng)曾多次在會(huì)議中指出，做銷售要有“勇于砍包”的精神，要迅速取消不作為的客戶及網(wǎng)點(diǎn)，新增潛力客戶。

當(dāng)然，對(duì)銷售人員來說，“砍包”有陣痛，不僅需要前期做好銷量預(yù)測(cè)，充分測(cè)算“砍包”后可能損失的銷量，如何讓其他經(jīng)銷商補(bǔ)回，還要預(yù)防在“砍包”過程中被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì)，搶奪市場(chǎng)份額。現(xiàn)與大家分享一下這幾年我在河南浩斯特市場(chǎng)的一點(diǎn)心得體會(huì)：。

提前布局

凡事預(yù)則立，想要做好銷售，就要由被動(dòng)地“銷”走向主動(dòng)地“營(yíng)”，必須細(xì)分市場(chǎng)，提前布局增量客戶。首先我將息縣市場(chǎng)重新布局，然后開始默默尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，當(dāng)時(shí)篩選出幾個(gè)每年銷量比較大的老板，經(jīng)仔細(xì)分析后，開始經(jīng)常去找他們談，并利用鄂中品種齊全、發(fā)貨方便等優(yōu)勢(shì)，直接跟廠里對(duì)接，讓他們能享受公司的各項(xiàng)政策。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過一系列措施，我也拿下好幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶?；礊I市場(chǎng)也是如此，記得當(dāng)時(shí)我接手淮濱的時(shí)候就一個(gè)客戶，而且一年就賣100多噸，我覺得一個(gè)縣不能只賣這么點(diǎn)，于是遵照鄒應(yīng)城經(jīng)理的方案，果斷走鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)的路子，挑選合適的客戶。

果斷決策

??? 信陽(yáng)市息縣有位客戶曾與公司合作10多年，此客戶一直處于資金緊張狀態(tài)，經(jīng)常需要公司幫助周轉(zhuǎn)支持，每年公司出臺(tái)的政策幾乎都抓不到，高進(jìn)高出，下面的零售網(wǎng)點(diǎn)也沒有忠實(shí)的，誰(shuí)的價(jià)格差不多就拿誰(shuí)的貨，導(dǎo)致我第一年一來就掉量，后來分公司經(jīng)理來到市場(chǎng)，幫助分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)方向，決定代理商輻射較差的地方直接找客戶，走鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)模式，且直接跟公司合作，不用占代理商的資金。

幫助客戶研判形勢(shì)

肥料市場(chǎng)行情波動(dòng)，尤其是近幾年，鄂中公司會(huì)及時(shí)反應(yīng)，迅速幫助客戶分析市場(chǎng)，并制定相應(yīng)政策，幫助客戶踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，客戶緊跟公司步伐，都會(huì)有很好的收益。對(duì)此，我充滿信心，再加上對(duì)客戶有了前期的了解，每當(dāng)市場(chǎng)變化，公司出臺(tái)政策，我會(huì)第一時(shí)間跟直營(yíng)店溝通，幫助客戶及時(shí)利用好公司政策，獲得利益最大化。

通過努力，淮濱的幾個(gè)直營(yíng)店從我接手時(shí)的100多噸，增長(zhǎng)到現(xiàn)在接近700噸的銷量，鄂中的品牌也在當(dāng)?shù)胤e累了良好的口碑，獲得了客戶的一致好評(píng)！未來可期，2023年我們將依托公司優(yōu)勢(shì)資源和營(yíng)銷戰(zhàn)略，緊密攜手各級(jí)客戶，向下一個(gè)目標(biāo)—-1500噸發(fā)起沖擊?。ê幽虾扑固?李小剛）