董事長曾多次在會議中指出，做銷售要有“勇于砍包”的精神，要迅速取消不作為的客戶及網(wǎng)點，新增潛力客戶。

當然，對銷售人員來說，“砍包”有陣痛，不僅需要前期做好銷量預(yù)測，充分測算“砍包”后可能損失的銷量，如何讓其他經(jīng)銷商補回，還要預(yù)防在“砍包”過程中被競爭對手抓住機會，搶奪市場份額。現(xiàn)與大家分享一下這幾年我在河南浩斯特市場的一點心得體會：。

提前布局

凡事預(yù)則立，想要做好銷售，就要由被動地“銷”走向主動地“營”，必須細分市場，提前布局增量客戶。首先我將息縣市場重新布局，然后開始默默尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，當時篩選出幾個每年銷量比較大的老板，經(jīng)仔細分析后，開始經(jīng)常去找他們談，并利用鄂中品種齊全、發(fā)貨方便等優(yōu)勢，直接跟廠里對接，讓他們能享受公司的各項政策。功夫不負有心人，經(jīng)過一系列措施，我也拿下好幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。淮濱市場也是如此，記得當時我接手淮濱的時候就一個客戶，而且一年就賣100多噸，我覺得一個縣不能只賣這么點，于是遵照鄒應(yīng)城經(jīng)理的方案，果斷走鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營的路子，挑選合適的客戶。

果斷決策

??? 信陽市息縣有位客戶曾與公司合作10多年，此客戶一直處于資金緊張狀態(tài)，經(jīng)常需要公司幫助周轉(zhuǎn)支持，每年公司出臺的政策幾乎都抓不到，高進高出，下面的零售網(wǎng)點也沒有忠實的，誰的價格差不多就拿誰的貨，導(dǎo)致我第一年一來就掉量，后來分公司經(jīng)理來到市場，幫助分析市場動態(tài)，找準方向，決定代理商輻射較差的地方直接找客戶，走鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營模式，且直接跟公司合作，不用占代理商的資金。

幫助客戶研判形勢

肥料市場行情波動，尤其是近幾年，鄂中公司會及時反應(yīng)，迅速幫助客戶分析市場，并制定相應(yīng)政策，幫助客戶踩準市場節(jié)奏，客戶緊跟公司步伐，都會有很好的收益。對此，我充滿信心，再加上對客戶有了前期的了解，每當市場變化，公司出臺政策，我會第一時間跟直營店溝通，幫助客戶及時利用好公司政策，獲得利益最大化。

通過努力，淮濱的幾個直營店從我接手時的100多噸，增長到現(xiàn)在接近700噸的銷量，鄂中的品牌也在當?shù)胤e累了良好的口碑，獲得了客戶的一致好評！未來可期，2023年我們將依托公司優(yōu)勢資源和營銷戰(zhàn)略，緊密攜手各級客戶，向下一個目標—-1500噸發(fā)起沖擊?。ê幽虾扑固?李小剛）