桂北分公司經(jīng)理 孫冉

到2月份統(tǒng)計時，桂北公司掉量近10000噸。僅年任務(wù)銷量只有16000噸的貴州市場 ，就一下子掉量5000噸，確實給了我這個新經(jīng)理巨大的考驗與壓力。

這時，西南大區(qū)杜水清經(jīng)理及時指導(dǎo)我：抓住重點，強化任務(wù)觀，加強精品意識。在杜經(jīng)理這一方針指導(dǎo)下，我迅速對桂北市場銷售策略進行了重新調(diào)整和布局，收到實效。上半年，桂北公司共銷售36014噸，其中常規(guī)29842噸、?精品6172噸、精品增量1928噸，常規(guī)僅掉量1815噸，已經(jīng)完成全年任務(wù)的52%

今年初，貴州省頒布高桿植物禁種令。貴州原來主要種植作物玉米被全面禁種，甚至連那些在禁種令發(fā)布之前就已經(jīng)種植的玉米，都遭到了強制鏟除，然后改由政府牽頭，組織規(guī)?；?jīng)濟作物種植，各類農(nóng)資全部由政府直接招標配置。這一事件，導(dǎo)致貴州20%的農(nóng)資商紛紛轉(zhuǎn)行。

面對這始料不及的變化，我和貴州市場上的兄弟迅速作出反應(yīng)：開發(fā)針對政府采購客戶，補缺政府采購這一薄弱板塊。之后，學(xué)習(xí)借鑒廣西經(jīng)濟作物區(qū)銷售思想和做法，抽調(diào)貴州威寧市場業(yè)務(wù)員全程緊盯貴州政府采購項目，為即將來臨的種植結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型做好做足了充分準備。

改變原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷傳統(tǒng)觀念，繼續(xù)對基地市場進行精耕細作，緊盯核心市場上銷量。一是在距離很近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，用分配方的形式來確保每一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的利益，從而提高客戶積極性，達到持續(xù)增量的目的。二是培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心客戶。通過大量的促銷會、宣傳品和人員投入等方式，在現(xiàn)有客戶群體里，挑選出一些有能力、有沖勁的客戶，進行重點培養(yǎng)，幫助他們開發(fā)村級網(wǎng)點，讓其成為真正意義上鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。用這種方式，桂北公司上半年成功培養(yǎng)出興賓區(qū)寺村鄉(xiāng)和柳州永樂鄉(xiāng)兩個過千噸鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。

用董事長砍包要求調(diào)整市場。 今年上半年，取消柳州鹿寨市場客戶進行了渠道下沉，將河池宜州市場客戶分離了一大半市場進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)。目前鹿寨市場銷量已超過去年基數(shù)，宜州市場相比同期增量400噸。

大膽嘗試新的銷售方式。在武宣，通過糖廠、代理商和公司方三方協(xié)調(diào)，成功達成了糖廠代購協(xié)議。即：由公司和客戶將肥料賒銷給農(nóng)戶，然后由糖廠直接扣除農(nóng)戶甘蔗款進行回款。這些措施，使武宣縣豐神品牌銷量快速由200噸增長到800噸。