隨著市場經(jīng)濟的深入改革和市場競爭的加劇，行業(yè)細分已經(jīng)成為一種必然和趨勢，農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品的推陳出新正在成為時代發(fā)展的主旋律。“新品”就是“好”的嗎？最終，還是農(nóng)民說了算！

1.掌握農(nóng)資行業(yè)信息、發(fā)展導向和新品趨勢。
目前農(nóng)資企業(yè)農(nóng)資產(chǎn)品形成了渠道、價位的多級化，對于復雜的競爭環(huán)境，經(jīng)銷商必須充分認知。首先，經(jīng)銷商要充分了解各種法律法規(guī)，把握政策導向；其次，經(jīng)銷商要學會掌握農(nóng)資行業(yè)信息，發(fā)展態(tài)勢。十分清楚自已所經(jīng)營的產(chǎn)品是“朝陽”還是“夕陽”產(chǎn)品。然后；經(jīng)銷商要結合區(qū)域市場的消費習性和自身的渠道優(yōu)勢，針對性地進行新品嫁接，防止“水土”不符。

2.分析廠家產(chǎn)品所處的競爭環(huán)境
經(jīng)銷商是農(nóng)資企業(yè)戰(zhàn)略不可或缺的市場支撐點，是一股強大的力量。因此，經(jīng)銷商要充分了解農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略思想。一般而言，廠家推出新品的目的，無外乎兩個：一是培養(yǎng)消費者，培養(yǎng)市場份額，創(chuàng)造一個行業(yè)和一個品牌；二是市場份額已有基礎，通過推陳出新，期望搶奪部分或全部市場份額或做大該品類的市場份額。就后者而立，每一個新品，都有一個競爭假想敵，“它”目前的市場份額？終端表現(xiàn)？推廣方式？消費反映？現(xiàn)有廠家的定位如何應對？新品的市場機會點和切入點在哪？這些都是經(jīng)銷商在接新品時必須考量的問題。

3.分析廠家對產(chǎn)品生命周期規(guī)劃是否合理。
由于國內(nèi)市場產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象十分嚴重。因此，經(jīng)銷商要充分了解廠家在進行新品推廣時對產(chǎn)品生命周期規(guī)劃?！八钡摹皩肫凇?、“生長期”、“發(fā)展期”、“衰退期”是如何規(guī)劃？生命周期時間如何規(guī)劃？與之對應的各生命周期的階段性戰(zhàn)略與戰(zhàn)術組合措施有哪些？這些成因都是經(jīng)銷商對接新品要十分細致了解的重要因素。

4.分析農(nóng)資廠家產(chǎn)品的定位是否精準。
由于消費需求的差異化帶來的渠道、價位的多級化，經(jīng)銷商必須十分清楚地了解廠家新品的定位：一般而言，廠家的新品定位主要涉及以下幾方面：第一、產(chǎn)品定位：要看廠家的新產(chǎn)品定位是否符合目標消費群需求？是否精準到高檔消費群？中檔消費群？低端消費群？第二、價格定位：要看廠家的新產(chǎn)品的價格是否符合消費主流？是否精準定位到高端消費？中端消費？低端消費？第三、渠道定位：要看廠家的新產(chǎn)品的渠道定位是否符主流業(yè)態(tài)？是否精準定位到商超？流通？特通？第四、促銷定位：要看廠家的階段性促銷定位是否符合消費心理，是否符合產(chǎn)品的生命周期。

5.側面了解廠家戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、品牌策略、企業(yè)愿景。
每一個企業(yè)都希望通過所有員工的齊心協(xié)力，在某個領域達到某種境界，這就是企業(yè)的愿景，針對于這種愿景，企業(yè)會孜孜不倦的追求，會制訂階段性的發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，推出相應的品牌并制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，思想統(tǒng)一，步調(diào)一致進行打造，經(jīng)銷商群體必須深入了解，全面分析自身企業(yè)是否與廠家的理念匹配？是否能跟上廠家各階須的發(fā)展規(guī)劃？否則，經(jīng)銷商與廠家的聯(lián)姻，最終的結果是經(jīng)銷商為廠家做了嫁衣……不歡而散。

6.側面了解該廠家的成長歷程及信譽。
我們都處在一個競爭的社會，競爭的實質(zhì)歸根到底就是企業(yè)實力的競爭。企業(yè)實力是確保新品推廣成功的關鍵因素。經(jīng)銷商可通過廠家當?shù)鼗蚋浇默F(xiàn)有合作商，側面了解廠家的成長歷程、售后服務、支持力度等，充分把握該企業(yè)的信譽。企業(yè)信譽是廠商合作的前提和關鍵，沒有信譽的企業(yè)，只會讓經(jīng)銷商越陷越深并不能自拔。

7.掌握企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營文化、經(jīng)營管理層的核心思想。
經(jīng)銷商要從跟廠家人員的多次溝通中，充分洞悉廠家的經(jīng)營理念，企業(yè)文化，要定期走訪企業(yè)，感受企業(yè)文化，溝通企業(yè)核心層，充分把握企業(yè)經(jīng)營的核心思想，避免企業(yè)中下級人員為了個人私欲，錯誤傳播企業(yè)思想。以致造成經(jīng)銷商的經(jīng)濟損失。

8.了解廠家在其他市場的銷售額、市場占有率，產(chǎn)品的流量流速和竄貨情況。
經(jīng)銷商在接新品前，一定要通過各種渠道了解廠家現(xiàn)有市場份額，通過走訪廠家成熟市場或是電話詢問經(jīng)銷商朋友圈，充分了解廠家產(chǎn)品的市場占有率，產(chǎn)品流量，單店銷量，終端表現(xiàn)情況，竄貨情況，以及廠家的管控態(tài)度。這些都決定了經(jīng)銷商在經(jīng)營新品過程中的直接利益和間接利益。

9.分析廠家產(chǎn)品的主營渠道是否與經(jīng)銷商自己的強勢渠道高度復合。
如果廠家的新品的定位是十分清晰和十分精準，它所選擇的客戶也一定是目標明確的，并且有針對性的。例如：廠家的產(chǎn)品形式主要為散裝銷售，它所選擇的客戶一定是散裝類客戶。沒有散貨經(jīng)營經(jīng)驗的客戶，基本上不屬于廠家的選擇范圍。因此，經(jīng)銷商在選擇新品時一定要根據(jù)自身的條件，根據(jù)廠家的定位，結合自身的優(yōu)勢渠道，實現(xiàn)自身優(yōu)勢渠道與廠家產(chǎn)品的高度復合。切忌超出自身能力選擇新品，最終不但沒有得到廠家支持，反而蒙受經(jīng)濟損失。

10.了解廠家在市場布局方面的策略規(guī)劃。
每個新品的推出，廠家都會有一個詳細的計劃，其中包括市場布局的策略規(guī)劃，它的內(nèi)容包括重點區(qū)域、重點渠道、重點品項……之相對應的渠道政策、費用政策、人員布局等等，充分了解廠家市場布局的策略規(guī)劃是十分重要的，第一，可以清晰廠家對自身市場的態(tài)度與決心，第二，可審視自身資源的配置是否符合廠家的需求，避免出現(xiàn)新品銷量火爆造成自身企業(yè)現(xiàn)金流的不足。

11.了解廠家銷售團隊的穩(wěn)定性及人員的操盤水平。
團隊力，是廠家市場支撐的另一個重要因素，一個穩(wěn)定的、有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，不但可以輕松經(jīng)營好廠家的產(chǎn)品，也可以幫助經(jīng)銷商解決諸多的市場問題，三天兩頭老換人的企業(yè)，其市場問題一般較多，企業(yè)實力較差，經(jīng)營思路也較模糊，因此，經(jīng)銷商在選擇新品廠家時，廠家銷售團隊的穩(wěn)定性和人員的操盤能力是重要的考量因素。

12.對比和分析企業(yè)的市場費用管理流程、制度、信用。
市場費用是市場運作中廠、商緊密合作的一種責權、一份利益。經(jīng)銷商必須充分認識廠家的市場費用政策，流程。要清楚的知道哪些費用是廠家承擔？哪些費用是經(jīng)銷商承擔？由經(jīng)銷商代墊部分費用的核銷時間、手續(xù)、流程有哪些？廠家對市場費的支持力度有多大？這些都是經(jīng)銷商必須考量的因素，近幾年，由于市場費用信用的問題，諸多經(jīng)銷商蒙受損失，這也成為廠商合作的一個非常敏感的問題，因此，經(jīng)銷商除了多方了解企業(yè)信用外，還必須熟悉、對比分析廠家的市場費用管理制度。切忌輕信廠家駐地銷售人員的一言堂。

13.充分剖析自身企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短。
經(jīng)銷商企業(yè)要給自身一個清晰的定位和階段性規(guī)劃，要根據(jù)企業(yè)的自身情況做出決策，要十分清晰自身的優(yōu)勢和劣勢，切忌好高騖遠，筆者親眼目睹過不少經(jīng)銷商企業(yè)由于自身認識，沒有實力接一線品牌時接了一線品牌，最終造成企業(yè)現(xiàn)金流的嚴重缺失，幾年的成果一年內(nèi)消失，還有不少經(jīng)銷商為了盲目擴張，追求多元化發(fā)展，本身做餐飲渠道強勢，反而接一個做商超的產(chǎn)品，年年都在交學費！因此，揚長避短，有備而發(fā)，才能立于不敗之地。