張少歸（右五）榮獲2024年度銷量突出業(yè)務(wù)員榮譽(yù)稱號(hào)

2015年8月，年僅18歲的張少歸進(jìn)入鄂中生態(tài)浙江銷售分公司，來到杭州市場(chǎng)學(xué)習(xí)復(fù)合肥銷售。憑借著一股“千磨萬鑿還堅(jiān)勁”的韌勁，他虛心好學(xué)、不懂就問，不到半年時(shí)間就接手市場(chǎng)。入職10年來銷量連年遞增，2023年增效肥銷量更是翻了一番，名列公司前茅。如今，張少歸也開始帶徒弟了，他事無巨細(xì)，傾囊相授，將自己所學(xué)毫無保留地教給徒弟，而且他希望徒弟們能早點(diǎn)獨(dú)立接管市場(chǎng)，在銷量上遠(yuǎn)超于他。

真誠為鑰? 開啟客戶心門

張少歸常和徒弟說的一句話就是，做人做事都要真誠，他是這樣說的，更是這樣做的。2015年剛到市場(chǎng)的時(shí)候，客戶見他是個(gè)毛頭小子，根本不相信他能堅(jiān)持下來。張少歸每天天不亮就到客戶門店等著，帶著肥料樣品和包裝袋，和客戶一起下鄉(xiāng)做推廣、跑網(wǎng)點(diǎn)，不到半年的時(shí)間，跑遍了杭州市所有的區(qū)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把價(jià)格、渠道、競(jìng)品、種植習(xí)慣、作物種類摸了個(gè)遍。張少歸說，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)不熟悉，跟著客戶下鄉(xiāng)的時(shí)候就一個(gè)字——勤，勤問、勤聽、勤記錄，聽客戶跟別人講話的內(nèi)容和邏輯，記產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格，了解種植戶的用肥習(xí)慣，慢慢地嘗試自己跟農(nóng)戶去介紹。

做銷售，首先得過溝通這一關(guān)，四下無人的時(shí)候，他就一個(gè)人對(duì)著鏡子練，一邊講一邊調(diào)整表情、語速和神態(tài)，特別是眼神一定要真誠，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要有信心。跟著客戶跑了一個(gè)多月以后，張少歸就開始“放單”了，憑借著吃苦耐勞的精氣神，頭一年就新增了20多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)，超額600噸完成全年任務(wù)。

品德為基? 鑄就業(yè)績(jī)輝煌

超額完成任務(wù)無疑是一份亮眼的成績(jī)單，張少歸也因此成為其他業(yè)務(wù)員競(jìng)相學(xué)習(xí)的榜樣，面對(duì)同事們的求教，他總是毫無保留地分享自己的工作心得。在他看來，想客戶之所想，急客戶之所急，有效解決客戶遇到的問題是業(yè)務(wù)員最重要的任務(wù)之一，不能單純地只是為了推銷自己的產(chǎn)品，要為客戶量身定做一套合適的方案，包括產(chǎn)品搭配、農(nóng)化服務(wù)、宣傳推廣都要跟上，要當(dāng)好廠家與客戶、客戶與網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)絡(luò)員和服務(wù)員，把雙方的需求無縫銜接起來。

簡(jiǎn)單來說，就是要替客戶考慮周全，客戶想到的要提前想到，客戶沒想到的，作為業(yè)務(wù)員更要想到。正是有了前期扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)，張少歸在2017年公司推出功能性增效復(fù)合肥仟金方的時(shí)候，一下子就打開了市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品深度的理解和與客戶建立起的信任和默契，讓仟金方在杭州市場(chǎng)迅速打開了局面。在推廣過程中，張少歸從仟金方“清、調(diào)、補(bǔ)”的產(chǎn)品特點(diǎn)和土壤調(diào)理的研發(fā)理念入手，帶著客戶去了解這款產(chǎn)品，再到地里實(shí)地察看，結(jié)合土壤狀況搭配合適的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品效果和作物產(chǎn)量達(dá)到最佳。多年來的不懈堅(jiān)持，使得仟金方在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。2024 年增效肥任務(wù)量為 240 噸，而張少歸實(shí)際完成量高達(dá) 1500 噸，超額完成任務(wù)量的6倍之多，成就顯著。

張少歸深知，與大客戶建立緊密聯(lián)系并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素之一。如今，公司產(chǎn)品品類日益豐富，產(chǎn)能穩(wěn)步提升，這為銷售工作帶來了更多的機(jī)遇與便利。展望未來，張少歸滿懷信心：“明年我要繼續(xù)發(fā)力，爭(zhēng)取在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷量的大幅增長(zhǎng)，超額完成各項(xiàng)銷售任務(wù)，向著更高的目標(biāo)奮勇前行！”（福建分公司? 徐根彪）