今年是鄂中生態(tài)建廠20周年，也是王清平銷售鄂中肥料的第20個(gè)年頭。

王清平是湖北省荊門市麻城鎮(zhèn)雷集村的一位鄂中專營(yíng)戶，自2002年鄂中成立之初就開始經(jīng)營(yíng)鄂中化肥，20年潛心經(jīng)營(yíng)也使他的年銷量由最初幾十噸，增加到目前的2500多噸，成為鄂中鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商中的典型標(biāo)桿。

注重品質(zhì)，結(jié)緣鄂中

“鄂中的磷肥是粉狀的，買回來就能直接用，不用敲、不用砸，既省時(shí)又省工，讓當(dāng)?shù)氐睦习傩昭矍耙涣?，愛不釋手，總是貨一到就被搶購一空?！蓖跚迤叫牢康卣f道。對(duì)于銷售第一批鄂中產(chǎn)品的經(jīng)歷，他始終記憶猶新。

王清平在農(nóng)資行業(yè)“摸爬滾打”30余年。起初，他在供銷社負(fù)責(zé)給各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)送化肥，憑借著踏實(shí)的為人和熱心的服務(wù)積累了不少人脈。1998年中央出臺(tái)了“39號(hào)”文件，化肥市場(chǎng)逐步放開，憑借著良好的市場(chǎng)資源，王清平開始自己“倒騰”化肥。然而，擺在王清平面前的一道難題便是貨源。

當(dāng)時(shí)復(fù)合肥還未興起，施肥主要以單質(zhì)肥為主，不同于現(xiàn)在的粉狀和顆粒狀，當(dāng)時(shí)的磷肥因人工翻拌熟化不充分，易結(jié)塊，用前必須先敲成小塊再用石磙碾碎，非常費(fèi)工費(fèi)時(shí)。王清平指出，做化肥，產(chǎn)品的品質(zhì)是關(guān)鍵，想要贏得市場(chǎng)就必須正視這個(gè)問題，這也成了王清平當(dāng)時(shí)的一塊“心病”。

一次偶然的機(jī)會(huì)，王清平在市場(chǎng)上了解到鄂中的磷肥，令他眼前一亮的是，這里的磷肥全部是粉狀的，這讓他欣喜不已，當(dāng)即決定先進(jìn)一批貨回來賣著試試看。

這一試就讓他堅(jiān)持了20年，從磷肥到復(fù)合肥，再到近幾年推出的新型肥料，幾乎每一個(gè)系列王清平都銷售過。令他沒想到的是，20年來，每一次鄂中出新品，都給他一種初識(shí)鄂中時(shí)眼前一亮的感覺。

“做生意最重要的就是誠信，你賣的肥料品質(zhì)差、效果差，只會(huì)把路越走越窄，只有依靠品質(zhì)穩(wěn)定的大品牌，才能在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下占有一席之地?！蓖跚迤秸f道。鄂中肥料正是以這種高品質(zhì)讓他賣得踏實(shí)，也讓農(nóng)戶們用得踏實(shí)。

 

著眼市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變策略

面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，王清平的經(jīng)銷之路也并不平坦。

近年來，麻城鎮(zhèn)的種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，2015年以來當(dāng)?shù)刂髁髯魑镉筒恕⒚藁▋r(jià)格持續(xù)低迷，種植戶由原本的兩季用肥轉(zhuǎn)為一季?！把┥霞铀钡氖?，蒙華鐵路、光伏發(fā)電等國家、省級(jí)大型項(xiàng)目陸續(xù)開工建設(shè)，占用了市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的部分耕地。與此同時(shí)，零售商擔(dān)心銷路問題，備肥并不積極，諸多因素疊加，導(dǎo)致王清平的銷量一度下滑。

一連串的問題接踵而至，王清平第一時(shí)間聯(lián)系了鄂西分公司經(jīng)理田興和業(yè)務(wù)員胡昌權(quán)，共同商量解決辦法。在他們的建議下，王清平首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研和深度剖析。

接下來王清平轉(zhuǎn)換銷售策略，由依靠零售商賣貨轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭闶凵藤u貨。一方面，他幫助零售商強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)有針對(duì)性地找準(zhǔn)銷售切入點(diǎn)，同時(shí)對(duì)短期有資金困難的零售商，王清平也會(huì)予以一些寬松的拿貨政策。另一方面，為了讓農(nóng)民養(yǎng)成科學(xué)種地、合理施肥的習(xí)慣，王清平多次與鄂中農(nóng)化人員組織種植戶開展技術(shù)培訓(xùn)。事實(shí)證明，他的方式是正確且成熟的，此后，王清平的農(nóng)資店——清平農(nóng)資在當(dāng)?shù)氐匿N量和口碑越來越好。

就這樣，無論在多么復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，王清平都能化挑戰(zhàn)為機(jī)遇?！跋肴酥?，急人之所急，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)情況變化，全面掌握供求信息，打通產(chǎn)品到零售網(wǎng)點(diǎn)、種植戶的‘最后一公里’?！边@是王清平的銷售心經(jīng)。他還表示，未來，無論在何種變局下，他將始終以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨，為農(nóng)民朋友增產(chǎn)增收保駕護(hù)航。