近幾年，農(nóng)資銷售領(lǐng)域涌現(xiàn)出很多新銷售渠道，從某種程度上促進(jìn)了銷量增長。但傳統(tǒng)銷售渠道仍是我們目前階段銷售的主體，承擔(dān)著最主要的銷量流量。

傳統(tǒng)渠道分級及優(yōu)劣勢

傳統(tǒng)渠道大致分為一級代理（地、市、縣級代理）和二級代理（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級零售）。一級代理資金充足，倉庫庫容大，分銷渠道廣，對行情把控較準(zhǔn)，面對各個(gè)品牌的誘惑較多，對價(jià)格相對敏感，在淡儲(chǔ)季節(jié)能大量備貨，碰到2021年這種大漲價(jià)行情，能搶占市場。而二級代理資金較小，倉庫較小，價(jià)格敏感度較低，但基本以零售為主，利潤遠(yuǎn)高于一級批發(fā)商，資金利用率較高，貨物及資金運(yùn)轉(zhuǎn)快，雖淡儲(chǔ)爆發(fā)力不及一級代理商，但一到旺季，發(fā)力迅猛而持久。相對來說，微漲、微跌及平穩(wěn)行情下，二級代理商穩(wěn)定性更高。

這幾年，桂南分公司著力將渠道下沉至二級代理，2021年有效客戶個(gè)數(shù)277個(gè)，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級代理261個(gè)，全銷售公司最多，地、市、縣級代理個(gè)數(shù)16個(gè)，全公司相對較少。綜合來說，在一定運(yùn)距范圍內(nèi)，渠道下沉必然能夠促進(jìn)銷量的增長。

精細(xì)耕耘，圍繞渠道要銷量

由于布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級客戶，業(yè)務(wù)員平均服務(wù)代理商個(gè)數(shù)增多，工作對象分散，比如客戶最多的賓陽縣、上林縣，有效代理商個(gè)數(shù)2021年達(dá)到60個(gè)，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有鄂中、豐神兩個(gè)代理商，桂南分公司是如何展開工作的呢？

（1）客戶分類。每個(gè)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己客戶的銷量、代理品牌數(shù)、鄂中品牌銷售占比、客戶工作配合度、精品銷售占比等，進(jìn)行分類，列出重點(diǎn)客戶，集中分公司財(cái)力、人力，試驗(yàn)示范搞促銷，階段性著重培育，并以點(diǎn)帶面，一步一步搭建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)。最為突出的是張磊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶——頭塘鎮(zhèn)田陽金豐農(nóng)資羅蘭，每年都種示范田，到村里開會(huì)、放電影、訂貨……幾年的深入開拓，2021年該鄉(xiāng) 鎮(zhèn)銷量達(dá)1155噸，其中精品銷量達(dá)349噸。再有易偉的村級客戶——容縣千秋村天維經(jīng)營部饒桂基，分公司每年配合客戶制定全年銷售方案、種植示范田、開觀摩會(huì)……2021年這里的銷量達(dá)844噸，其中精品326噸。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。對種植結(jié)構(gòu)、銷售產(chǎn)品相當(dāng)?shù)膮^(qū)域，簡化工作內(nèi)容，擬定標(biāo)準(zhǔn)化流程，大面積復(fù)制推廣，加快轉(zhuǎn)化。2020年公司推出藻力壯水稻肥，通過上半年一季推廣示范后，我們隨即總結(jié)出一套藻力壯17-10-17+鄂中硫彈炮的施肥高產(chǎn)方案，及全套前中后期示范效果圖，統(tǒng)一制作效果噴繪、產(chǎn)品易拉寶，在下半年水稻肥施用前，迅速投放到各水稻區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，造勢宣傳，并繼續(xù)增加試驗(yàn)示范范圍，努力做到一戶一田，一戶多田。2020年一年，光藻力壯這一個(gè)系列產(chǎn)品，銷售增量達(dá)1500噸。甘蔗區(qū)也是如此。標(biāo)準(zhǔn)化流程對銷量，特別是精品銷量的拉動(dòng)效果明顯，也使整個(gè)分公司業(yè)務(wù)員積極性增加。

（3）發(fā)動(dòng)渠道主觀能動(dòng)性，讓客戶主動(dòng)為產(chǎn)品做推廣。推廣精品時(shí)，有不少客戶不愿主動(dòng)出擊，嫌費(fèi)口舌，認(rèn)為賣常規(guī)就好。解決辦法就是：在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)，先賣產(chǎn)品，然后跟蹤農(nóng)戶使用效果，種植示范田，用效果說話。興業(yè)縣城隍鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)覃老板，老供銷人，有老農(nóng)資人的通病，不愿接受新事物。開始推廣藻力壯產(chǎn)品時(shí)，比較抵觸，李路便在他門店旁邊200米處種植了一塊示范田，全程跟蹤，因?yàn)樾Ч@著，公司新媒體團(tuán)隊(duì)也去報(bào)道了幾次。覃老板也徹底被打動(dòng)，推廣藻力壯產(chǎn)品的態(tài)度180度轉(zhuǎn)變。事實(shí)證明，只要想辦法讓客戶看到顯著的產(chǎn)品效果，看到更高的利潤水平，他就會(huì)主動(dòng)努力推廣。

加大力度管控渠道

產(chǎn)品質(zhì)量好，農(nóng)戶認(rèn)可，在市場上一定會(huì)大賣嗎？不一定！這就涉及到渠道管控問題。

廠家、一級商、二級商，在用戶那里，誰擁有最高話語權(quán)？不用想，肯定是二級商，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級零售網(wǎng)點(diǎn)。他們離用戶最近，且要么是老農(nóng)資、老供銷出身，要么是深耕市場的本地人，他們賣產(chǎn)品，只關(guān)注三點(diǎn)：一是產(chǎn)品質(zhì)量可不可靠；二是賣這個(gè)產(chǎn)品利潤怎么樣；三是我掙這個(gè)錢能不能安心。

能不能掙錢靠價(jià)格體系，能不能安心掙錢靠渠道管控力度，怎么管？非常簡單：一、制定規(guī)則，二、維護(hù)規(guī)則。關(guān)鍵是要敲山震虎，對于問題客戶必須毫不客氣予以處罰?？蛻艨赡軙?huì)一時(shí)不快，但最終會(huì)感謝你。

渠道為王，搭建健康的渠道，才是銷售的真諦，才能讓我們步步為營，創(chuàng)造銷售傳奇?。ü鹉戏止??毛俊杰）