安澤縣天樂農(nóng)民專業(yè)合作社成立于2006年，是《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》頒布以來最早成立的一批合作社，主要從事技術(shù)培訓(xùn)、新品種推廣、購買農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品銷售及技術(shù)信息服務(wù)等，負(fù)責(zé)人尉昌華是山西省人大代表，也是安澤縣第一個(gè)“吃螃蟹”的人。2009年與鄂中結(jié)緣，經(jīng)過十多年的發(fā)展，從小范圍銷售做到了鄂中專營戶。他的探索和實(shí)踐，為新時(shí)期農(nóng)資經(jīng)銷商及全國各地正蓬勃興起的農(nóng)民專業(yè)合作社，提供了有益的借鑒。

注重服務(wù)，農(nóng)戶利益第一

天樂農(nóng)民合作社共有61戶成員，大約3000多畝耕地，合作社的大戶接近200戶。“由于人手少，資金有限，信息不靈，想把生意做大，總成不了氣候。咱們成立合作社就是想要造大船的?！边@是尉昌華的初衷，也是他一直努力的方向，他始終把農(nóng)戶利益放在第一位，想農(nóng)戶所想，急農(nóng)戶所急，合作社的管理日臻完善，其作用也與日俱增?！拔覀冝r(nóng)民合作社，是全程服務(wù)，主要包括種、服務(wù)、銷售這幾塊。種，重點(diǎn)包括肥、籽兒、藥、除草劑等等；服務(wù)這一塊，我們要給合作社成員搞注冊(cè)品牌、注冊(cè)商標(biāo)、質(zhì)量認(rèn)證等；銷售的時(shí)候呢，咱們要設(shè)計(jì)包裝對(duì)接市場(chǎng)等等。農(nóng)戶們只管放心地忙自己的生產(chǎn)就行了?！?/p>

如今，農(nóng)資市場(chǎng)競爭復(fù)雜而激烈，如何長期獲得農(nóng)戶青睞，如何使自己經(jīng)營的業(yè)務(wù)利益最大化，是眾多經(jīng)銷商都在考慮的問題，天樂農(nóng)民合作社堅(jiān)持將農(nóng)戶利益放在第一位，展現(xiàn)了自己為民服務(wù)的專業(yè)度，在農(nóng)戶間建立了互信機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值與農(nóng)戶價(jià)值的共同成長。

選擇產(chǎn)品，引導(dǎo)而不主導(dǎo)

肥料是糧食的糧食，如何選擇肥料品牌？尉昌華稱，“作為一名人大代表，我首先是農(nóng)民朋友的代言人。”在選擇肥料的過程中，尉昌華始終保持對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的態(tài)度，想著“農(nóng)民高產(chǎn)我掙錢，農(nóng)民低產(chǎn)我掙不到錢”，設(shè)身處地站在農(nóng)戶的角度，引導(dǎo)農(nóng)戶自己去看使用后的效果和增產(chǎn)增收的對(duì)比事例，絕不硬性推銷自己的肥料。

2009年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，經(jīng)朋友介紹，尉昌華結(jié)識(shí)了鄂中銷售經(jīng)理。抱著嘗試的心態(tài)，先在合作社成員的地里搞示范。第一年，發(fā)了兩車貨，都是40含量的配方。作物生長期間，他組織以合作社成員為中心的骨干成員，到田間地頭進(jìn)行觀摩。“大家都感覺這個(gè)肥不錯(cuò)，還行，能用。我說能用，大家就放心地用著?！?/p>

農(nóng)資銷售要的是農(nóng)戶忙碌一年后的產(chǎn)量，只有農(nóng)戶的產(chǎn)量才能決定銷售的數(shù)量。農(nóng)戶增產(chǎn)增收了，不用多說也會(huì)要求使用這個(gè)產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上，尉昌華始終堅(jiān)持“引導(dǎo)不主導(dǎo)”原則。2011年，他組織合作社43位成員，來到湖北鐘祥鄂中生態(tài)總部實(shí)地參觀考察，大家對(duì)鄂中的實(shí)力有了更進(jìn)一步的了解，進(jìn)而樹立了長期合作的信心和決心?；厝ブ?，天樂農(nóng)民合作社理事會(huì)開會(huì)決定，要首先把鄂中這個(gè)品牌，做到當(dāng)?shù)劁N量第一。功夫不負(fù)有心人，第二年，天樂農(nóng)民合作社就達(dá)成這一目標(biāo)。

“2012年，我的銷量到了1600噸。猛一聽1600噸不大，但是在我們安澤這個(gè)7萬多人的小縣，20多萬畝耕地，咱這一個(gè)品牌，能賣到1000多噸，我覺得占的比重不算小?！?尉昌華自豪地說。

從鄂中的普通肥做起，再到后來的仟金方、生物高分子等新型肥料，尉昌華穩(wěn)打穩(wěn)扎，為社員搭起致富橋，也讓合作社經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)并實(shí)現(xiàn)自我壯大，擴(kuò)大了自身的營銷陣地。

 

弱水三千，只做鄂中

當(dāng)前，農(nóng)資行業(yè)品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商為了滿足不同客戶的需求，會(huì)選擇多品牌經(jīng)營，但尉昌華卻堅(jiān)定認(rèn)為：單一做鄂中品牌，才是天樂農(nóng)民合作社的成功秘訣，“可以這樣講，我是鄂中的專營戶，幾乎不賣其他品牌的肥?！?/p>

說到為什么對(duì)鄂中品牌情有獨(dú)鐘，尉昌華坦言：“我覺得咱們鄂中肥，首先質(zhì)量好。作為一名人大代表，我不說假話，不說誆話，我宣傳的產(chǎn)品一定是質(zhì)量過得關(guān)的。用咱們農(nóng)民的話說，就是‘杠杠滴’，一點(diǎn)問題都沒有，大家可以放心使用。這也是咱們鄂中肥在我們市場(chǎng)，銷量一直比較穩(wěn)定的根本原因。農(nóng)民朋友們認(rèn)準(zhǔn)了鄂中品牌，我也認(rèn)準(zhǔn)了鄂中品牌?！?/p>

除了產(chǎn)品質(zhì)量，尉昌華對(duì)鄂中生態(tài)給予天樂農(nóng)民合作社的大力支持也贊不絕口：“選擇做鄂中專營店的第二個(gè)原因，就是咱們鄂中公司的工作人員好，給我們的服務(wù)支持做得好。我這么一個(gè)小地方，種植模式比較單一，基本上99%全是玉米，但公司非常重視，每年都要來無數(shù)次?！?/p>

主動(dòng)營銷，多元營銷

隨著行業(yè)的不斷進(jìn)步，競爭也越來越殘酷，近年來，農(nóng)資經(jīng)銷商普遍反映生意難做。再加上疫情持續(xù)反復(fù)，很多傳統(tǒng)營銷方式無法采用，尉昌華主動(dòng)求變，轉(zhuǎn)變思路，以線上營銷為主，順應(yīng)農(nóng)民意愿，實(shí)現(xiàn)了營銷突圍。

“由于疫情的原因，線下培訓(xùn)這一塊，幾乎沒做，就轉(zhuǎn)到線上，主要使用微信群，朋友圈做服務(wù)?！?/p>

“我一共建有三個(gè)群，一個(gè)是我們的銷售精英群，另外兩個(gè)是農(nóng)戶服務(wù)群，做專題培訓(xùn)，講種植技術(shù)，講施肥技術(shù)。到了農(nóng)閑季節(jié)，我還會(huì)發(fā)一些全國各地使用鄂中肥的長勢(shì)視頻，發(fā)一些照片，讓大家看?！?/p>

只要農(nóng)戶有需求，尉昌華在群里振臂一呼，便會(huì)得到有效的解決方案，營銷戰(zhàn)場(chǎng)也自然隨之轉(zhuǎn)換。除了微信群、朋友圈，抖音、快手等短視頻平臺(tái)，也是他的宣傳、服務(wù)陣地。

尉昌華說：“現(xiàn)在的農(nóng)民已經(jīng)不是以前的農(nóng)民，可以說是職業(yè)農(nóng)民了，素質(zhì)很高。我也期待公司能有好的產(chǎn)品推出，爭取明年我的銷量能再有一個(gè)新的突破，再上一個(gè)新臺(tái)階！ ”