——記湖南分公司業(yè)務(wù)員劉明權(quán)

本報記者高中 通訊員 周德偉

 

8月25日，天剛蒙蒙亮，劉明權(quán)就像往常一樣起了床。

前一天晚上，劉明權(quán)給客戶拉貨的司機(jī)打去電話:“趁早上天氣涼快卸貨?！眲⒚鳈?quán)開車?yán)盾嚬ぺs到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)時還不到六點(diǎn)，他在招呼卸車工趕緊車的同時，自己則又到一旁打電話聯(lián)系當(dāng)天的貨源，催促司機(jī)早點(diǎn)到公司排隊(duì)裝貨。

今年五十多歲的劉明權(quán)負(fù)責(zé)湖南沅江、南縣兩縣市場，由于憨厚、實(shí)誠，大家都親切稱呼他“老劉”。他深耕沅江、南縣兩個市場十多年，銷量由最初的3000多噸，到如今的8000多噸，銷量翻了一番還多。到7月底，完成銷量8675噸，完成率達(dá)到108%，超任務(wù)675噸，提前三個月超額完成了全年銷售任務(wù)。

近幾年為了上銷量，劉明權(quán)想了很多辦法。原來一縣一個代理商，但隨著銷售形勢的發(fā)展，他取消了原來的不作為客戶，把每個縣進(jìn)行重新規(guī)劃，一個縣3-5名代理商，一個代理商的銷售區(qū)域4-5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些代理商甚至只銷售1-2個單品。對于薄弱區(qū)域，找不到客戶做，他就動員自己的愛人到南縣，租門店銷售，不放過每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個村，做到遍地開花，不留一個空白。南縣共有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，105個自然村，每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，81個村都有鄂中肥銷售網(wǎng)點(diǎn)，真正做的市場了全覆蓋。

早上八點(diǎn)多鐘，劉明權(quán)在路邊小攤吃過早點(diǎn)，開始沿著鄉(xiāng)道下鄉(xiāng)走訪零售網(wǎng)點(diǎn)。在茅草街鎮(zhèn)三岔河彭益淳老板店里，他查看庫存、銷價，詢問近期需求，用本子一一做好記錄。今年是一個特殊年份，在交談中，劉明權(quán)一邊幫助分析市場行情，一邊督促彭老板抓緊時間打款，抓早抓牢市場，掌握市場的主動權(quán)。彭老板答應(yīng)下午就去辦款。

來到烏嘴鄉(xiāng)客戶張浩然的門店，幾個農(nóng)戶正在購買肥料。

劉明權(quán)走上前去給他們遞煙、拉家常，詢問地里種的什么水稻品種，不失時機(jī)地介紹門店擺放的藻力壯水稻肥，并把手機(jī)里保存的藻力壯肥料種水稻的視頻和圖片展示給農(nóng)戶看。這時，張老板走過來，他指著墻上的藻力壯示范田效果圖說：“用這款肥料種水稻扎根深、分蘗快、抗倒伏，他用了三袋種早稻，效果很好。”張老板的一番話打消了農(nóng)戶的疑慮，幾個農(nóng)戶每人購買了幾袋，劉明權(quán)幫他們搬上車，并留下了他們的電話，以便后期進(jìn)行跟蹤走訪。

南縣、沅江市場90%的種植作物是水稻，近幾年來隨著國家土地流轉(zhuǎn)政策的出臺，這兩縣涌現(xiàn)了一大批水稻種植專業(yè)合作社和種植大戶，而且雙季稻的種植面積在不斷增加。劉明權(quán)抓住這一機(jī)會，積極開發(fā)大戶資源，通過自己多年來在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和零售商牽線搭橋，發(fā)展種植大戶18個，利用他們的影響力，帶動了更多的農(nóng)戶加入到購買鄂中肥的隊(duì)伍。同時，劉明權(quán)還抓住水稻不同時期的長勢，經(jīng)常邀請大戶、農(nóng)民到田間地頭開觀摩會、示范會和農(nóng)民會，并把這些活動通過抖音、朋友圈等形式廣泛地擴(kuò)散和傳播。

多年來，劉明權(quán)一直堅持種植示范田。為了銷售仟金方、藻力壯，他學(xué)習(xí)蝦稻共生技術(shù)，養(yǎng)殖過龍蝦，種過水稻，通過自己的示范試驗(yàn)，帶動和提升周邊一大批農(nóng)戶和零售商銷售精品的熱情和信心。

下午一點(diǎn)多，劉明權(quán)來到了南縣南洲鎮(zhèn)南洲村。

這里有一家水稻專業(yè)合作社用鄂中肥料種植雙季稻，電話聯(lián)系合作社的歐老板，他正在地里收割稻谷。劉明權(quán)開車來到種植基地，見到種植大戶歐老板，他正在指揮收割機(jī)下地收割中稻。歐老板說：“用鄂中肥種的中稻，今年產(chǎn)量達(dá)到了畝產(chǎn)1500多斤，晚稻還有50天左右收割，估計產(chǎn)量不會低于800斤?！?/p>

“今年風(fēng)調(diào)雨順，又是一個豐收年?。　?/p>

看著金黃的稻谷，豐收在望的晚稻田，歐老板表示明年準(zhǔn)備再租500畝種雙季稻，繼續(xù)使用鄂中肥料。劉明權(quán)憨厚地笑著，一邊感謝歐總信賴鄂中品牌，一邊期待明年繼續(xù)合作。

今年，農(nóng)資行情出現(xiàn)了十幾年不遇的漲價潮，肥料價格倒掛，加上新冠疫情的多點(diǎn)頻發(fā)等因素疊加，客戶觀望情緒嚴(yán)重，肥料銷售困難。

告別歐老板，劉明權(quán)來到了沅江總代理劉軍的店里。從國際到國內(nèi)，從鄂中到其他廠家，劉明權(quán)分析形勢時深入淺出，入情入理，一下子又讓歐老板心里敞亮起來，來了勁兒。他們二人從下午2點(diǎn)到5點(diǎn)，一共跑了3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)7個點(diǎn)，現(xiàn)金、微信轉(zhuǎn)賬收款8萬余元。

回到劉軍門店，劉明權(quán)又和劉軍談起了后面近兩個月的銷售計劃。他把前幾天下鄉(xiāng)從網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計上來的近階段需貨計劃、同比數(shù)據(jù)和應(yīng)發(fā)數(shù)量一一列舉給劉老板，提出到季節(jié)結(jié)束時再追加380噸銷量，劉老板以庫存壓力大，價格不穩(wěn)定，且時間緊為由，只答應(yīng)后期增加300噸，后經(jīng)劉明權(quán)反復(fù)溝通，最終簽訂了350噸合同。

返回南縣的路上，暮色漸沉。

劉明權(quán)說：“我現(xiàn)在雖然完成了公司下達(dá)的任務(wù)，但這不是我的終極目標(biāo)。我要在剩下的時間里，大戰(zhàn)兩個月，力爭實(shí)現(xiàn)銷量過萬噸目標(biāo)。所以，我要與每一個客戶簽訂下一步合同，時刻關(guān)注客戶的資金和庫存，目前已經(jīng)收款500多萬元，月底前收款額要達(dá)到700萬以上?！?/p>

回到租住地，已經(jīng)是晚上九點(diǎn)多鐘。打開臺燈，戴上老花鏡，劉明權(quán)開始記錄當(dāng)天的收款、發(fā)貨賬目。雖然年過五旬，但他依然熱情不減，始終堅守服務(wù)客戶、網(wǎng)點(diǎn)和大戶的初心，圍繞網(wǎng)點(diǎn)做大戶，圍繞大戶做服務(wù)，無論外界環(huán)境如何變幻，他都勤勤懇懇耕耘在這片土地上，把腳下的路一步一步地走穩(wěn)、走實(shí)。

這，就是老劉的一天。