江西分公司經(jīng)理 李九稽

 

提升銷量、 圓滿完成2021年銷售任務(wù)，從喊破嗓子，到甩開(kāi)膀子、找對(duì)路子、干出樣子、開(kāi)動(dòng)腦子、邁開(kāi)步子，面對(duì)的是實(shí)干精神和對(duì)“三個(gè)創(chuàng)新”的深刻理解與全面實(shí)踐。

今年，江西分公司以大力下沉網(wǎng)絡(luò)終端提升銷量為主題，向業(yè)務(wù)員提出了“我們?yōu)槭裁匆鲁潦袌?chǎng)？我們?cè)鯓酉鲁潦袌?chǎng)？”的問(wèn)答題、必答題：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，貴在堅(jiān)持，最終會(huì)由量變到質(zhì)變。

在下沉市場(chǎng)之前，江西分公司以縣級(jí)為單位，對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了再梳理、再排查，對(duì)薄弱市場(chǎng)進(jìn)行了重點(diǎn)分析，分別對(duì)銷量小于100——200噸的市場(chǎng)以及空白市場(chǎng)逐個(gè)列表建檔分析，讓每一個(gè)人都能夠清楚自己的市場(chǎng)哪些是重點(diǎn)市場(chǎng)、哪些是薄弱市場(chǎng)，并制定中期和長(zhǎng)期目標(biāo)。對(duì)于急需突破銷量的市場(chǎng)，也制定了相應(yīng)的目標(biāo)方案。

開(kāi)發(fā)空白、薄弱市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，不是一件容易的事情，業(yè)務(wù)員們往往是下沉終到端花的時(shí)間周期較長(zhǎng)，建立新的網(wǎng)絡(luò)和客戶客情關(guān)系需要多次、甚至N次拜訪，需要在不斷的溝通交流和跟蹤服務(wù)之后，才能達(dá)成合作關(guān)系。所以作為分公司經(jīng)理，必須沖鋒在前，以身作則，樹(shù)立榜樣。

在縣級(jí)這一層客戶群找不到意向客戶，那么我們就下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊。哪怕只找到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶，就是一個(gè)新的突破。正是通過(guò)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、一條線的下沉和帶動(dòng)，到6月底，江西分公司已完成了全年任務(wù)的80%，并涌現(xiàn)了像劉朋朋、向葵松、方龍、黃德鵬等一個(gè)又一個(gè)做得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員。

特別是劉朋朋在部分客戶同期掉量的情況下，堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)下沉，開(kāi)發(fā)新的渠道，在5月底就完成了全年4040噸的銷量任務(wù)。僅豐城市場(chǎng)上半年開(kāi)發(fā)了6個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)，6月份底銷量達(dá)到了600噸。

楊才超董事長(zhǎng)對(duì)業(yè)務(wù)員以及業(yè)務(wù)經(jīng)理下沉市場(chǎng)的要求，一是下沉網(wǎng)絡(luò)終端開(kāi)發(fā)新的渠道，二是要求業(yè)務(wù)員要把心下沉到田間地頭，跟蹤示范，傳播分享，協(xié)助零售網(wǎng)點(diǎn)門店促銷。今年，江西分公司業(yè)務(wù)員做到了勤下鄉(xiāng)，積極到田間地頭跟蹤示范，圍繞示范田開(kāi)展觀摩會(huì)、推廣會(huì)、促銷會(huì)，特別加大了對(duì)精品的推廣力度，仟金方銷量同期比增量407噸，總銷量已經(jīng)達(dá)到了1045噸。