山西分公司?? 陳迎東

今年的北方有點寒冷，冷的連近幾年不停報道全球變暖的專家都緘口不言了。我的市場在內蒙古赤峰市，2020年11月份一場兩天兩夜的大雪，就覆蓋了整個冬季。除了主要交通道路用人工、機械、鹽溶除雪之外，整個世界白茫茫一片。

2020年的10月，幾經努力發(fā)出900多噸硫酸鉀，提前超額完成了任務，感覺這個冬天還較暖和。經歷了11月硫酸鉀廠搶貨，才知道在10月?lián)屜劝l(fā)貨一小步，居然是跨出了一大步。

我的市場主要以硫酸鉀復合肥為主，不管是船運、汽運物流運價，每噸都在200元以上，汽運路途需3一4天才能到市場，尤其在旺季搶貨根本不在一個平臺，往往是有貨時無車，等兩三天后找到車時，貨又沒了，須引導客戶有貨時該出手時就出手，提前備好冬儲肥。

我所在的市場赤峰地區(qū)，周邊有河北，山東，遼寧等眾多化肥企業(yè)形成了一個包圍圈，經銷商近幾年淡季冬儲意識淡薄，根本沒有旺季來臨化肥緊張搶貨概念，以為只要打款就有貨，卻不知找不到車、裝不到貨幾夜難眠。慢慢轉化他們的思維方式，提前冬儲，低價時買斷，錯開搶貨高峰期，才是他們來年銷售有力的保障。

2020年，我共開發(fā)新客戶11個，到目前一共開發(fā)有40個小經銷商，完成3974噸銷量，其中精品634噸，比2019年基數總量增長1710噸，精品增長450噸。因小客戶都是打一車款，發(fā)一車貨，所以比一般的市場更繁瑣。

2021年，我將繼續(xù)全力開發(fā)空白市場。新客戶開發(fā)的成功，是因為有了前兩年對市場的熟悉、跟進、隨訪做鋪墊。相對2018年剛進這個市場時只3個小經銷商，共售88噸肥，其中銷售最大的53噸的客戶居然一年都沒發(fā)貨。那一年，才叫郁悶、緊張，即使不是寒凍，也倍感寒冷，開發(fā)新客戶也是幾經風雨。

在赤峰市正北方250公里外，有個旗縣叫巴林左旗，就是歷史上的契丹。出于對草原的向往，對金庸筆下契丹英雄的仰慕，我在那里走遍了每條街、每個農資店，來來回回30多次回訪，兩年都沒有找到客戶合作，在勇氣和信心將近完全磨滅時，終于在2020年簽下了兩個客戶并發(fā)貨360噸，突破了零的記錄。我清楚，這是因為有前兩年的持續(xù)不斷跟進拜訪的成果，并不是因為運氣好，所以要做到持之以恒才能開發(fā)好空白市場。

現(xiàn)在又到了疫情防控嚴峻，運輸緊張的搶貨時節(jié)，2021年的挑戰(zhàn)考驗已經來到。我相信，沒有一個冬天不能逾越，沒有一個春天不會到來。讓我們努力拼搏奮斗，一起靜待春暖花開！