隨著農(nóng)資市場全面開放，鄉(xiāng)鎮(zhèn)化肥零售商越來越多，競爭對手不斷增多，經(jīng)銷門店由當(dāng)初的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家銷售，到目前多家經(jīng)營，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)田面積只可能會減少，不會增多。對于市場大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢顯露，大魚吃小魚，小魚吃蝦的現(xiàn)象將會出現(xiàn)，生存和發(fā)展必定是化肥零售店不得不面對的重大難題。

1、農(nóng)資賒欠
許多地方的化肥零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴(yán)重。在一些村鎮(zhèn)。有些農(nóng)資店說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”。“農(nóng)民賒了你的化肥連個欠條也不寫，農(nóng)民賴帳現(xiàn)象時有發(fā)生。”
為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠？在座談中，農(nóng)民說：“如果賣化肥的都不賒欠，我們農(nóng)民也照常種地。我們農(nóng)民賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔(dān)心買著假肥；另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆F(xiàn)錢買呢？”看來形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們化肥經(jīng)銷商自己造成的，長期的不正當(dāng)?shù)母偁?，（如價格戰(zhàn)，現(xiàn)錢可能吃虧）促成了農(nóng)民賒欠習(xí)慣。

2、資金缺，步履艱難
化肥零售商本來資金就不富余，農(nóng)資價格暴漲，資金短缺已成為化肥零售商最頭痛的事情之一。錢從哪里來？向銀行貸款沒有關(guān)系，但生意還是要做，沒有辦法，不少化肥零售商老板只有硬著頭皮，靠向上一級欠貸。如果全借錢進(jìn)肥，再賒出去，時間長了，化肥零售商就根本沒有利潤可言。表面看起來進(jìn)進(jìn)出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。
3、陳貨積壓，帳目模糊
有些化肥零售商只顧進(jìn)新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。舊貨多的原因很多最主要的是推廣能力差、品種過多。有些人干了一輩子農(nóng)資，開了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農(nóng)資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農(nóng)資店連帳本都沒有，貨物一大堆，欠條一大把。

4、知識貧乏，技術(shù)缺失
化肥屬于特殊商品，按說應(yīng)有專業(yè)的農(nóng)技知識才有資格經(jīng)營農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)技術(shù)人才已成為零售商提高市場競爭力的重要因素之一。通過技術(shù)服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營和發(fā)展之路。但令人遺憾的是，大多數(shù)零售商中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個別人也懂一點農(nóng)技知識，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂化肥的商品知識，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)技知識和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前，多數(shù)零售商在給作物診斷病害時還處在 “頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，原因就是自己缺乏技術(shù)，缺少文化，缺少專業(yè)知識。

5、唯利是圖。

由于盈利和虧損全部都由個人承擔(dān)，因而他們對利益看得很重，唯利是圖是個體農(nóng)資零售商的一個基本特征。他們經(jīng)銷化肥一般沒有長遠(yuǎn)打算，基本上沒有做品牌的意識，產(chǎn)品主要是看利潤的多少，誰的產(chǎn)品利潤高就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品。

6、進(jìn)貨隨意，品種繁雜
干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥，沒有一個自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，進(jìn)貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進(jìn)貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進(jìn)什么貨好賣，自己也跟著進(jìn)。門對門，互相殺價，相互競爭。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。
7、價格戰(zhàn)：互相殺價是目前農(nóng)資市場最常見的非正當(dāng)競爭手段，一味靠殺價來發(fā)展和競爭是很難行得通的，結(jié)果只能傷人傷己，搞壞了市場，所以作為零售商，不應(yīng)當(dāng)搞價格戰(zhàn)，互相殘殺，最好是緊跟市場，推陳出新，選好自己的品牌，把握主動。

面對以上問題，化肥零售商應(yīng)該怎么做？
許多化肥零售商都在尋找一條出路：怎樣才能發(fā)展壯大？說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為化肥零售商要想提高競爭力，要想長遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營有利潤，就要從根本上贏得農(nóng)民的信任。通過努力，練好內(nèi)功，搞好服務(wù)，要做到以下幾點：
1．經(jīng)營農(nóng)資特色店鋪
首先，要選擇名牌產(chǎn)品銷售；其次，把自己獨家經(jīng)營的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經(jīng)營的品種在當(dāng)?shù)爻蔀槊?；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農(nóng)資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經(jīng)營農(nóng)資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢？

2、多渠道籌措資金。一是借錢，二是借雞生蛋，但要講誠信 ，勤借勤還再借不難。

3、服務(wù)態(tài)度要好。中國人講究熟人好辦事。要有服務(wù)意識，微笑不為錯，和氣才生財，人品好，態(tài)度好，講誠信，農(nóng)戶才愿意上門，生意自然也差不了。

4、保證產(chǎn)品質(zhì)量
始終給農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的化肥產(chǎn)品，不但是為農(nóng)民，實際最后受益的也是自己，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，就沒有長久的客戶，也就沒有長久的市場，也就沒有長久的效益。選對合作廠家和代理產(chǎn)品。很多化肥零售商同時代理了好幾個廠家的產(chǎn)品，他們以為這樣完全可以賺得更多。其實，一個經(jīng)銷商要同時代理多個廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源，還要求具備一定能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產(chǎn)品再無更大的發(fā)展和獲利空間時才可以考慮“多點出擊”。避免矛與盾的問題。

很多化肥零售商認(rèn)為自己以前代理幾家廠商的產(chǎn)品都賺錢了，也沒見出現(xiàn)什么大問題，就認(rèn)為同時代理好幾個廠家的產(chǎn)品是完全是行得通的。事實證明，化肥零售商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你；反之，分散過多精力在多個廠家身上，不僅市場開發(fā)不夠深入，總體利潤不高，而且對于任何一個廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來，沒有議價能力與獲得更加優(yōu)厚條件的機會。當(dāng)然，也并非主張是化肥零售商只能與一家企業(yè)合作，當(dāng)你很難再從某一廠家的產(chǎn)品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開辟新的利潤增長點，同時回避單一風(fēng)險，但前提是：做一個，穩(wěn)一個，千萬不要還沒穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開疆?dāng)U土，那樣很可能最后變得無寸土安身之地。當(dāng)然說的是主要品種，搭配品種必須要全，否則客戶就會減少。

5、平時注意加強學(xué)習(xí)，提高自生素質(zhì)。沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，只有努力學(xué)習(xí)掌握足夠的知識，到時才能派上用場。包括多參加培訓(xùn)、看電視、報紙、上網(wǎng)等

6．給予農(nóng)民技術(shù)指導(dǎo)
“未來農(nóng)資行業(yè)的競爭主要靠技術(shù)競爭，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過你的技術(shù)指導(dǎo)，能對癥下藥，給農(nóng)民解決了實際問題，農(nóng)民一定會相信你”。此話不無道理。在許多地方，筆者看到，有些農(nóng)資店的老板也正向這方面努力，已買上電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲害，有些經(jīng)銷商已經(jīng)配備了測土儀為農(nóng)民測土，靠儀器靠技術(shù)競爭，一定會成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個新的服務(wù)亮點。但不能只走形式，要落實行動才有效果。

7．下鄉(xiāng)送技術(shù)
無論到什么時候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但經(jīng)營農(nóng)資一提到服務(wù)，有些人就會想到“態(tài)度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是應(yīng)給農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務(wù)，這才是當(dāng)前和今后農(nóng)民最需要的。那種認(rèn)為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務(wù)好的認(rèn)識是片面，也是經(jīng)不起市場考驗的?，F(xiàn)在很多搞的比較好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過與農(nóng)業(yè)專家的結(jié)合，變原來的下鄉(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)民的普遍歡.有些人還沒認(rèn)識到

8．重視自身宣傳
多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商只重視銷售，忽視對自身的宣傳。所以要想使自己的門頭在當(dāng)?shù)赜兄?、客源多，就不能忽視宣傳，并?yīng)保持宣傳的經(jīng)常性。如下鄉(xiāng)發(fā)資料、車?yán)?、電視廣告、請專家講課、展銷等總之，化肥零售商想要在現(xiàn)在激烈的競爭環(huán)境中生存下來，并且要做大做強。好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，好的經(jīng)營思路這幾方面是必須的。