找對伙伴，把挑戰(zhàn)變機(jī)遇

2024年是河南滑縣宏鑫農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料物流配送中心趙臣甫與鄂中生態(tài)合作的第20個(gè)年頭，他也是鄂中的第一批合作伙伴之一。

趙臣甫1971年起在供銷合作社系統(tǒng)任職，20世紀(jì)末，農(nóng)資行業(yè)面臨從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)，趙臣甫也走到了事業(yè)的分岔路口。2004年，為了尋找出路，趙臣甫帶領(lǐng)8名下崗職工成立了滑縣宏鑫農(nóng)業(yè)，銷售化肥，這一干，就是20年。

因?yàn)樵?jīng)接觸、使用過鄂中的產(chǎn)品，所以宏鑫農(nóng)業(yè)成立伊始，就與鄂中生態(tài)建立了緊密的合作關(guān)系。

一開始，鄂中生態(tài)作為新品牌，農(nóng)戶缺少認(rèn)知，也沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，銷量只有幾噸。但很快，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，鄂中產(chǎn)品迅速打開了市場，在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟。

趙臣甫與鄂中業(yè)務(wù)經(jīng)理趙正華一起跑市場、找客戶，打開了滑縣市場的大門。有了天時(shí)（滑縣巨大的農(nóng)資需求量）、地利（鄂中過硬的產(chǎn)品質(zhì)量）、人和（趙臣甫與業(yè)務(wù)人員的不懈努力），鄂中產(chǎn)品的銷量開始翻倍增長，從幾噸，到幾十噸，到幾百噸，再到如今的近萬噸……

以“心”致遠(yuǎn)，好品牌造就多邊共贏

滑縣是河南知名的農(nóng)業(yè)大縣，有近200萬畝的耕地，主要以小麥、玉米、花生等大田作物為主，兼有一些蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，農(nóng)資市場巨大。因此，國內(nèi)大大小小的肥料品牌，在滑縣都有銷售。

市場大也就意味著亂象多，趙臣甫介紹，從前兩年的“忽悠團(tuán)”，到近些年的小品牌惡意壓價(jià)，滑縣的農(nóng)資市場一直不“太平”，但他也坦言，這些困難并不能動(dòng)搖他的根基，在宏鑫農(nóng)業(yè)，還是鄂中的產(chǎn)品最好賣。因?yàn)槠放普J(rèn)知度強(qiáng)，老百姓認(rèn)可，貨源供應(yīng)有保證。“賣鄂中肥料，經(jīng)銷商能賺到錢，農(nóng)民也能豐收，這是最重要的”。

此外，20年來建立起的默契與信任，也是雙方能長久合作的原因。

20年前，趙臣甫與鄂中的業(yè)務(wù)經(jīng)理趙正華一起開拓市場，20年后，和他一起奮斗的還是趙正華。多年的相處，他們早已超越了普通合作伙伴的關(guān)系，成為生活中的好兄弟。

服務(wù)產(chǎn)品雙升級，加速?zèng)_擊萬噸縣

宏鑫農(nóng)業(yè)目前的體量已十分可觀，2023年銷售鄂中產(chǎn)品9600噸，大基數(shù)想要實(shí)現(xiàn)增長是一件很困難的事，但趙臣甫對未來的發(fā)展依然充滿信心。

一方面，鄂中生態(tài)在服務(wù)上給予了大力支持。

滑縣是農(nóng)業(yè)大縣，但種植大戶占比較少，主要以散戶種植為主。想要賣好產(chǎn)品，就需要用實(shí)實(shí)在在的效果征服他們，同時(shí)，客情維護(hù)和宣傳廣告也少不了，服務(wù)起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力。但鄂中幫助了他很多，示范會(huì)、觀摩會(huì)、農(nóng)民會(huì)、農(nóng)技講堂等活動(dòng)非常頻繁，在種植關(guān)鍵時(shí)期甚至每天都會(huì)做活動(dòng)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民十分認(rèn)可。

近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，鄂中也創(chuàng)新通過社群、短視頻等方式進(jìn)行種植技術(shù)講解和產(chǎn)品介紹，又大大提高了宣傳效率。

另一方面，鄂中不斷更新升級的產(chǎn)品體系滿足了宏鑫農(nóng)業(yè)的增長需求。

趙臣甫特意提到鄂中的高端新型肥料，這幾年十分亮眼，如鄂中仟金方、鄂中生物高分子系列產(chǎn)品，2023年的銷量達(dá)到了1000多噸，今年還能繼續(xù)增長。

趙臣甫坦言，高端肥料價(jià)格較高，推廣起來難免更加困難，但鄂中一如既往提供了許多幫助，并且產(chǎn)品差異化競爭力突出，無論是玉米花生等大田作物，還是蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，都能大幅提高產(chǎn)量與品質(zhì)，用過的農(nóng)民交口稱贊，銷售前景依然看好。

宏鑫農(nóng)業(yè)與鄂中生態(tài)共同舉辦推廣示范活動(dòng)

人好、貨好、品牌好，是趙臣甫與鄂中合作以來作出的總結(jié)，相信未來雙方將持續(xù)探索、前行，帶給農(nóng)民好產(chǎn)品、好服務(wù)，讓滑縣將成為鄂中產(chǎn)品的又一個(gè)銷量“萬噸縣”?。ㄔケ狈止? 呂亮）

2024年春耕備耕時(shí)節(jié)，東北的黑土地上，本是忙碌而充滿希望的時(shí)候。然而今年，不少農(nóng)資經(jīng)銷商卻陷入了前所未有的困境。復(fù)合肥原材料的跌勢如同烏云壓城，使得市場觀望情緒濃厚，備貨計(jì)劃一再擱淺，銷量顯著滑坡。然而，在這肅殺的氛圍中，黑龍江省明水縣的鄂中經(jīng)銷商汪旭東卻逆流而上，實(shí)現(xiàn)了年銷量增長30%。

代理鄂中品牌三年來，汪旭東每年都以上千噸的量遞增，2022年不到2000噸，2023年3000噸，2024年即將突破4000噸。他以驕人的銷售業(yè)績證明了一個(gè)不變的市場真理——適者生存，勇者勝，這是汪旭東的座右銘，也是他逆勢增量的密碼所在。 他的成功不僅為行業(yè)帶來了新的思考，也為其他經(jīng)銷商樹立了榜樣。

主動(dòng)出擊 適者生存

不僅僅是一名農(nóng)資經(jīng)營者，汪旭東還是一名老師，這讓他擁有更加清晰的深度思維。在汪旭東的經(jīng)營理念里，市場從不缺乏機(jī)會(huì)，只是缺乏發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和智慧。如何做到增量？又如何做到年年遞增？汪旭東認(rèn)為，首先要有增量的態(tài)度，其次是增量的方法。

“從我個(gè)人來說，每年遞增1000噸，是我定下的增長目標(biāo)。然后我們會(huì)圍繞這個(gè)目標(biāo)，做計(jì)劃、想方法，有執(zhí)行有跟蹤。”汪旭東在團(tuán)隊(duì)全員中植入增量思維，并在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)間的推移，很多10年前、20年前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在卻止步不前或銷量銳減，原因就在于他們犯了一個(gè)通病：滿足于現(xiàn)狀，又放不下面子，不想付出更多的努力。

別人不做，正好自己做，這給了汪旭東差異化營銷的機(jī)會(huì)，他全力出擊，開始提高服務(wù)質(zhì)量，拓展客戶群體。“你怎么能做到增量，就是你在存量不減的前提下，增加很多新的客戶，比如過去有100個(gè)客戶，一定要做到200個(gè)、300個(gè)、500個(gè)，讓客戶群體越來越龐大。”汪旭東稱，他每年都會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，去開拓和維護(hù)客戶群體，而在此過程中，除了勤奮和努力之外，還需要注重方法和方式。他強(qiáng)調(diào)，一定要講究方法方式，找到切入點(diǎn)，“比如有10個(gè)人來購買你的產(chǎn)品，那么這10個(gè)人當(dāng)中就有1-2個(gè)人，他們想買什么，其他人就會(huì)跟著買，讓他們首先認(rèn)可自己的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得更多人的認(rèn)可。”

審時(shí)度勢 ?勇于改變

觀望、等待，是這幾年經(jīng)銷商和種植戶們最常用的字眼，也是銷量下滑的原因之一，汪旭東沒有等，逆水行舟，不進(jìn)則退，這是勇者的魄力。

“市場這幾年的變化是非常大的，無法預(yù)測的，市場沒有最低的價(jià)格，也沒有最高的價(jià)值，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們要審時(shí)度勢去做，不能等?！蓖粜駯|應(yīng)對市場變化的方法就是改變自身，“我們不能改變大環(huán)境，不能改變原材料、肥料的價(jià)格，但是我們可以改變我們自身?！?/p>

這幾年，汪旭東要求團(tuán)隊(duì)更加頻繁地深入田間地頭，了解種植戶的需求和痛點(diǎn)，將鄂中復(fù)合肥的特點(diǎn)與農(nóng)戶的需求進(jìn)行強(qiáng)結(jié)合，讓農(nóng)戶真切感受到肥料帶來的實(shí)實(shí)在在的效益。同時(shí)，他還注重與客戶的情感溝通，比如，一旦客戶有家里出現(xiàn)困難，或有一些事情，他會(huì)第一時(shí)間讓團(tuán)隊(duì)成員親力親為地去幫助解決，長期以往，他也用真誠和熱情贏得了客戶的信任和支持?！叭绻粋€(gè)客戶在你這兒買了肥，而你一年都不去理會(huì)他，你們的感情不會(huì)深。在保證肥料質(zhì)量的前提下，你的人脈廣了，不管市場環(huán)境好與不好，客戶都不會(huì)走，你也就不會(huì)愁，生意就一定能做好?！?/p>

為了讓樹德農(nóng)資長期可持續(xù)發(fā)展，讓鄂中品牌在當(dāng)?shù)負(fù)碛懈蟮脑鲩L空間，他重新做了利潤管理，“往年如果賺了10元錢，你很樂，那我們今天賺3塊錢，不至于哭嘛！把你的產(chǎn)品做好，把你的人做好，你的市場就一定會(huì)好！”汪旭東堅(jiān)定說道。

對于未來，汪旭東表示，要加大對鄂中新型功能性復(fù)合肥的推廣力度，多搞一些實(shí)驗(yàn)示范田，在為農(nóng)戶提供作物解決方案上多下功夫，不斷探索、不斷前行。（王迎新）

在商業(yè)領(lǐng)域中，創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型如同璀璨的星辰，指引著企業(yè)不斷前行。今天要說的是一位4S店老板，在汽車銷售領(lǐng)域創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)輝煌后，卻沒有沉醉于過往的成就，而是敏銳地洞察到了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的脈搏，毅然決然地投身農(nóng)資行業(yè)，書寫了一段傳奇篇章。

他，名叫周建磊，來自新疆塔城。在汽車銷售行業(yè)摸爬滾打多年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也培養(yǎng)出了敏銳的市場洞察力。2023年9月，周建磊決定：轉(zhuǎn)投農(nóng)資行業(yè)，開辦農(nóng)資店。他認(rèn)為，農(nóng)業(yè)是國家的根本，是創(chuàng)造希望的行業(yè)。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，農(nóng)資行業(yè)的前景將不可限量。

新的賽道意味著新的挑戰(zhàn)，周建磊卻毫無畏懼。他深知要想在農(nóng)資行業(yè)立足，必須從頭開始研究新產(chǎn)品，積累新客戶。于是，他開始了艱苦的學(xué)習(xí)之旅，深入了解農(nóng)業(yè)知識，研究農(nóng)資行業(yè)的市場動(dòng)態(tài)。他深入田間地頭，與農(nóng)戶們同吃同住同勞動(dòng)，傾聽他們的需求，尋找優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng)商。

在這個(gè)過程中，周建磊結(jié)識了金浩斯特品牌，瓜農(nóng)們口中的“金浩斯特水溶肥，莊稼的營養(yǎng)師”、“金浩斯特羧基水溶肥，增產(chǎn)提質(zhì)抗逆！壯莖葉、?；ü?、抗鹽堿！”、“金浩斯特復(fù)合肥，壯根效果很好，產(chǎn)量提高明顯”等好評如潮，讓他對金浩斯特產(chǎn)生了濃厚的興趣。他決定與金浩斯特合作，為農(nóng)戶們提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品。

為了將金浩斯特產(chǎn)品更好地推廣給農(nóng)戶們，周建磊建立了穩(wěn)定的銷售渠道，完善了化肥配送網(wǎng)絡(luò)，確保產(chǎn)品能夠快速、安全地送達(dá)農(nóng)民手中。此外，他還積極開展農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和科普活動(dòng)，提高農(nóng)民的種植技術(shù)和管理水平。他深知，只有讓農(nóng)民真正掌握科學(xué)的種植技術(shù)，才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)作物的增產(chǎn)提質(zhì)。

在周建磊的努力下，他的農(nóng)資公司迅速崛起，成為了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。他不斷創(chuàng)新營銷模式，提高產(chǎn)品的知名度和市場占有率。他通過圓桌會(huì)議、下鄉(xiāng)宣傳、農(nóng)資展覽覽銷會(huì)等方式，將金浩斯特品牌深入人心。同時(shí)，他還注重提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品和專業(yè)的技術(shù)支持。

周建磊的成功轉(zhuǎn)型不僅為自己的事業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，也為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。在他的身上，我們看到了創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型的力量，也看到了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的希望。相信在他的帶領(lǐng)下，會(huì)有更多的人投身農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，共同書寫農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的輝煌篇章?。ㄐ陆止?賈園）

四川省農(nóng)資集團(tuán)重慶市川東農(nóng)資有限公司，位于重慶市涪陵區(qū)，成立于1994年，2003年與鄂中公司達(dá)成合作，開始在涪陵區(qū)、豐都縣銷售鄂中品牌的復(fù)合肥料。20年來，川東農(nóng)資始終與鄂中發(fā)展方向保持高度一致，從最初的年銷量僅100噸，發(fā)展到現(xiàn)在的年銷量2500噸，其中精品肥料銷售870噸，精品占比達(dá)到35%。

農(nóng)資供應(yīng) 強(qiáng)化終端服務(wù)

每年從10月份開始，到第二年3月份，是川東農(nóng)資最忙的時(shí)候，除了安排肥料發(fā)運(yùn)以外，公司全體人員上下一心奔走在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，為農(nóng)戶介紹用肥方案、施肥時(shí)間及用法用量。針對近年來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的新形勢、新特點(diǎn)，川東農(nóng)資持續(xù)發(fā)揮農(nóng)資保供主渠道作用，對種植大戶、專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)生態(tài)園進(jìn)行“菜單式”“保姆式”服務(wù)，網(wǎng)上直供、直線調(diào)撥，把農(nóng)資商品配送到鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)、田間地頭，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

門店促銷 構(gòu)建為農(nóng)服務(wù)體系

川東農(nóng)資自成立以來，堅(jiān)持以服務(wù)“三農(nóng)”為宗旨，結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全力提升組織水平，為零售商做門店促銷，形成合力，牢固構(gòu)建為農(nóng)服務(wù)體系，逐步探索為農(nóng)民和各類新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體提供耕、種、管、收、貯、銷等。每到要做門店促銷的前一天，川東農(nóng)資負(fù)責(zé)人劉總總是親自設(shè)計(jì)活動(dòng)方案，準(zhǔn)備宣傳物料，比如音響，單頁，促銷品，橫幅等等，有時(shí)還親自帶隊(duì)到零售網(wǎng)點(diǎn)做門店促銷。憑借過硬的鄂中產(chǎn)品質(zhì)量，過硬的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，川東農(nóng)資的銷量在當(dāng)?shù)厥冀K位列前三。

談及未來，劉總表示，之前20年川東農(nóng)資正是選擇了鄂中好產(chǎn)品，才有了今天的銷量，未來也會(huì)繼續(xù)和鄂中精誠合作，堅(jiān)持服務(wù)為王、精品為王的銷售理念，持續(xù)學(xué)習(xí)農(nóng)技知識，持續(xù)提升為農(nóng)服務(wù)能力，多為農(nóng)民解決生產(chǎn)中的實(shí)際問題，讓鄂中復(fù)合肥的銷量再上新臺階。（四川分公司 李昱維）

興華農(nóng)資是1997年由黃忠俊的父親黃新華創(chuàng)立，至今已有26年歷史。多年來，興華農(nóng)資以只做優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品為宗旨，致力于云南建水縣的農(nóng)業(yè)發(fā)展，現(xiàn)服務(wù)21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)點(diǎn)客戶40家，鄂中客戶覆蓋到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷量達(dá)200噸以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶達(dá)5家，是當(dāng)?shù)爻雒姆判霓r(nóng)資經(jīng)營銷售點(diǎn)，而這一切，均與黃忠俊這個(gè)“農(nóng)二代”對農(nóng)業(yè)的傳承與堅(jiān)守密不可分。

做創(chuàng)新型“農(nóng)資二代”

2013年從父親手里接手后，黃忠俊立志做個(gè)創(chuàng)新型的“農(nóng)資二代”， 他一邊繼承父輩穩(wěn)打穩(wěn)扎的經(jīng)營理念，堅(jiān)持下鄉(xiāng)，堅(jiān)持推廣；一邊進(jìn)行大刀闊斧的改革，為興華農(nóng)資注入新鮮血液。

黃忠俊認(rèn)為，農(nóng)資行業(yè)不缺銷售人員，但缺的是能給種植戶充當(dāng)軍師的銷售人才。賣肥料如果還僅僅停留在傳聲筒和催款機(jī)的層面，對自身的發(fā)展都是極為不利的。10年來，他言傳身教，將團(tuán)隊(duì)每位成員打造成當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)霓r(nóng)技專家，個(gè)個(gè)能解決作物問題。對興華農(nóng)資來說，成為建水縣區(qū)域綜合性農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺是他的愿景。

選擇一線品牌合作

肥料行業(yè)，能稱得上一線品牌的也就那么多家。這么多年,興華農(nóng)資之所以成為當(dāng)?shù)氐目诒辏驮谟谒麑Ξa(chǎn)品質(zhì)量的絕對控制，只和肥料行業(yè)的一線品牌合作?！岸踔惺侨珖讖?fù)肥企業(yè)的前五名，大品牌，大公司，質(zhì)量有保證，和他們合作，我絕不擔(dān)心產(chǎn)品出什么問題?！秉S忠俊說，“如果整天在產(chǎn)品質(zhì)量上提心吊膽，那談何做大做強(qiáng)？”而這，也是他在打造渠道品牌時(shí)所追求的品牌效應(yīng)。

與時(shí)俱進(jìn) 主推精品

新型功能性肥料是發(fā)展趨勢，黃忠俊看準(zhǔn)趨勢，緊跟鄂中公司的發(fā)展方向，主推精品，從最開始精品銷售僅50噸，到今年的400噸，黃忠俊已增量8倍，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到他的目標(biāo)。

“我們的目標(biāo)是，讓鄂中的復(fù)合肥在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量都達(dá)到200噸以上，三年內(nèi)將鄂中精品銷量再翻一倍，增加到800噸，常規(guī)加精品的全年總銷量達(dá)到4000噸?！?目標(biāo)既定，便只剩風(fēng)雨兼程，為此，黃忠俊也已作好周密的工作部署,如加強(qiáng)精品產(chǎn)品按系列分離，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)合理布局，加強(qiáng)對薄弱市場的投入。

可以預(yù)見，興華農(nóng)資的前景必將一片光明。

2006年，在山東肥料博覽會(huì)上，鄂中品牌與李海結(jié)下不解之緣，之后“風(fēng)雨同舟十八載，榮辱與共已半生”，用他的話說，人生最好的年華奉獻(xiàn)給了鄂中，但也隨著鄂中的發(fā)展，不斷成長，成就了自己。

可能是因?yàn)榧业妆容^薄弱，也可能是因?yàn)樽约簩儆诤髞碚?，急需在農(nóng)資市場立足，李海從一開始就堅(jiān)定了全現(xiàn)款交易的經(jīng)營模式，這在“有錢沒錢，貨你先拿去用”的農(nóng)資界，意味著不僅會(huì)失去市場，還會(huì)失去人心。李海知道這條路很難，因此，從而立之年，到不惑，再到知天命，他付出了高于常人的汗水與努力：多跑客戶勤下鄉(xiāng)，三天不去心發(fā)慌；急客戶所急，憂客戶所憂；幫窮不幫懶，幫慢不幫站；在力所能及的情況下，盡可能為農(nóng)戶提供優(yōu)惠政策和農(nóng)技支持，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收……就這樣，李海堅(jiān)持守法誠信經(jīng)營，用勤勞和熱情贏得客戶好感，以誠信贏得客戶信任。

同樣，這種經(jīng)營理念，他也輸出給了下面的客戶，讓他擁有了穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)?！罢\信是鄂中最大的本錢”，李海牢記董事長楊才超的話，并堅(jiān)定貫徹，使之成為自己的人生信條，他認(rèn)為，再?zèng)]有比這個(gè)更能團(tuán)結(jié)人心了。2022年，原材料價(jià)格劇烈波動(dòng)，上半年漲價(jià)行情中交款的客戶，因?yàn)槟玫降蛢r(jià)貨而賺了錢，下半年跌價(jià)行情中，他又給客戶托底，解除了他們的后顧之憂，而積累了相當(dāng)好的口碑。2023年上半年開始，他的收款達(dá)到歷史之最，大家都稱：有鄂中保底，有李海承諾，大伙放心！

今年鄂中公司持續(xù)推進(jìn)主業(yè)倍增計(jì)劃，加快全國各基地建設(shè)，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步增強(qiáng)了李海增量的信心，他多次下鄉(xiāng)，傳達(dá)公司的發(fā)展規(guī)劃，提振網(wǎng)點(diǎn)信心。并在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持、鼓勵(lì)下，帶頭成為鄂中首批專營客戶，將自己的銷售目標(biāo)上調(diào)15%。

18年來，李海與鄂中合作過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，他都如數(shù)家珍，李海說，是鄂中養(yǎng)活了我，是鄂中歷練了我，是鄂中成就了我，我要跟著鄂中，繼續(xù)干，一直干，七十歲，八十歲……（豫北分公司? 張龍）

2022年農(nóng)資行情就象過山車，大起大落，贛縣區(qū)珠穆朗瑪農(nóng)業(yè)中心的負(fù)責(zé)人劉慧興，全年銷售鄂中高分子系列復(fù)合肥89噸，銷售常規(guī)15噸，不賺反虧，一時(shí)失去信心，想轉(zhuǎn)行做別的項(xiàng)目。

2023年開年，我來到劉慧興的店里，見他無精打采地坐在店里，就開玩笑地說：年紀(jì)輕輕的，怎么沒有精神呢！然后就跟他聊上了。他抱怨說現(xiàn)在農(nóng)資投入大，和收入不成正比，不想做了。我認(rèn)真傾聽，突然不經(jīng)意問了一句：下面果農(nóng)對鄂中高分子系列肥料的口碑怎么樣？他說口碑還不錯(cuò)，我順勢引導(dǎo)：既然果農(nóng)認(rèn)可咱們的肥料，你放棄這個(gè)資源，甘心嗎？他說不甘心。我果斷表示：不甘心就干唄，再試個(gè)半年看看，萬一沒起色再來想退路！他見我如此堅(jiān)決，說：干可以，但你們廠家也得支持我，一起下鄉(xiāng)走農(nóng)戶走果園。我一口答應(yīng)說：沒問題，我與你一起打拼！

就這樣，我們倆一起在南塘鎮(zhèn)，下鄉(xiāng)拜訪大果園和有威信的果農(nóng)，再讓他們帶領(lǐng)其他果農(nóng)來參加我們2月21日的春季肥料訂貨會(huì)。經(jīng)過4天摸底，有110人愿意參會(huì)。

南塘鎮(zhèn)雖然只是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但市場競爭也很激烈，聽說劉慧興2月21日開訂貨會(huì)，有一個(gè)農(nóng)資店也故意在同一天開會(huì)。但時(shí)間已定，不好更改，只能兵來將擋。

會(huì)議當(dāng)天，江西分公司經(jīng)理李九稽親臨現(xiàn)場，在會(huì)上分析肥料行情走勢，并向參會(huì)的果農(nóng)宣讀了公司的優(yōu)惠政策，這無形中大大增強(qiáng)了劉慧興的信心。天遂人愿，當(dāng)天到會(huì)果農(nóng)達(dá)130人，現(xiàn)場訂貨140噸，且都是精品，后期還有跟單。這讓劉慧興看到了希望，當(dāng)時(shí)就高興地對我說：老王，我有底氣了，干！我的回答是：只要你有信心，我們對你更有信心！

轉(zhuǎn)眼到了清明節(jié)前，臍橙樹開始施肥了，劉慧興在廣告公司做了上百個(gè)小示范牌，他也天天泡在各個(gè)果園，陪果農(nóng)施肥、掛牌、做抖音，觀察每個(gè)果園臍橙的長勢，解決果農(nóng)碰到的問題。在臍橙的成長過程中，果農(nóng)很直觀地看到，用過鄂中高分子肥料的樹葉，比用其它肥料的樹葉大、肥厚、濃綠，花也更大更密。5月底，同期的果，比使用其它肥料的果大，據(jù)果農(nóng)反映，用鄂中生物高分子肥料，甜度比用其他肥料要高一些。

劉慧興的付出，贏得了果農(nóng)們的一致認(rèn)可和好評，他也得到了市場的回報(bào)，截止2023年7月20日，臍橙用肥季節(jié)基本結(jié)束，劉慧興總銷量已達(dá)400噸，精品1型32噸，高分子230噸，常規(guī)有機(jī)肥132噸，達(dá)到公司成長性客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

作為一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，能有這個(gè)銷量，已經(jīng)在當(dāng)?shù)卣加幸欢ǚ蓊~了，但此時(shí)的劉慧興已不滿足于此，又有的新的目標(biāo)，他說：“我要爭取在公司明年的成長性客戶名單，有我的名字，因?yàn)槎踔猩锔叻肿酉盗挟a(chǎn)品的效果，給了我十足信心，讓我越戰(zhàn)越勇，且能戰(zhàn)果輝煌！”（江西分公司 王興福）

2011年，劉佳從父親手中接過世杰農(nóng)資，這個(gè)以父親名字命名的農(nóng)資公司，傾注了父親畢生的心。接過沉甸甸的擔(dān)子，劉佳決定背水一戰(zhàn)，在碭山農(nóng)資界豎起一塊金字招牌。

初出茅廬，實(shí)踐是最好的課堂

“從我記事起父親就開始做農(nóng)資，2002年他開始代理鄂中品牌肥料，當(dāng)時(shí)只有碳銨、磷肥這些單質(zhì)肥，經(jīng)過十余年的發(fā)展，鄂中產(chǎn)品種類越來越豐富，最重要的是質(zhì)量一直很穩(wěn)定，因此銷量一直非常穩(wěn)定，且每年都有增長?！眲⒓逊浅？隙ǖ卣f，“在交給我的時(shí)候，鄂中是賣的最好的?！?/p>

有品牌，有口碑，有渠道，還有父親多年積累的經(jīng)驗(yàn)，給了剛?cè)胄械膭⒓炎銐虻男判摹?/p>

剛?cè)胄蓄^兩個(gè)月，劉佳開啟了“暴走”模式，每天拜訪1-2家零售網(wǎng)點(diǎn)，虛心向老農(nóng)資人請教，時(shí)刻關(guān)注市場行情變化，及時(shí)與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通，在銷售政策、促銷活動(dòng)方案的制定上，充分尊重網(wǎng)點(diǎn)客戶的意見，深受客戶信任。

“在實(shí)踐的過程中，我弄明白了作物的生長習(xí)性、用肥需求、用藥特點(diǎn)等一系列問題，實(shí)踐就是我最好的課堂?！眲⒓讶缡钦f。

以點(diǎn)帶面，用效果打動(dòng)種植戶

2017年鄂中推出仟金方微生物生態(tài)復(fù)合肥，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品，意味著要花大量的時(shí)間和精力“重頭開始”，且結(jié)果未知，此外，仟金方的價(jià)格要高于常規(guī)肥料，效果到底怎么樣，也沒有人用過……零售網(wǎng)點(diǎn)顧慮較多，推廣初期遇到了很大阻力。劉佳坦言，“出于對鄂中品牌的信任，當(dāng)時(shí)我希望通過仟金方這款與眾不同的肥料，來撬動(dòng)已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化的市場，找到新的突破口和增長點(diǎn)?！?/p>

面對大家的顧慮，劉佳決定在李碭的零售商網(wǎng)點(diǎn)開展仟金方推廣試點(diǎn)工作。經(jīng)過溝通，由李碭負(fù)責(zé)把核心果農(nóng)邀請到門店，會(huì)議的組織和費(fèi)用全部由劉佳和鄂中公司承擔(dān)，銷售及后期跟蹤回訪、農(nóng)化服務(wù)，都由專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成。因?yàn)闆]有風(fēng)險(xiǎn)，李碭第一場會(huì)議就邀請到30多位油桃種植戶，現(xiàn)場對產(chǎn)品和效果進(jìn)行了展示和講解，大家的興致立馬被提起來了，你一噸，他兩噸，一場會(huì)下來就訂了28噸仟金方。

有了第一次的成功，劉佳又在多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，逐步打開了鄂中精品肥推廣新局面——種植戶點(diǎn)名要，網(wǎng)點(diǎn)愿意賣，回頭客越來越多。

雙向奔赴，助推品質(zhì)農(nóng)業(yè)發(fā)展

十多年的錘煉和成長，劉佳對農(nóng)資行業(yè)的理解也逐步加深，特別是近幾年新型肥料異軍突起，市場對高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求持續(xù)上升，讓他看到了推廣新型肥料的希望?！岸踔星鸱竭@款微生物生態(tài)復(fù)合肥，以傳統(tǒng)中醫(yī)理念為基礎(chǔ)，具有‘一清、二調(diào)、三補(bǔ)’的特點(diǎn)，和我一直以來只做優(yōu)質(zhì)高效產(chǎn)品的初心高度契合，截止今年5月底，仟金方的銷量就超過了去年同期，增量160噸。”

未來，劉佳將以鄂中仟金方為支點(diǎn)，撬動(dòng)整個(gè)碭山經(jīng)作市場，“碭山油桃是‘國家地理標(biāo)志產(chǎn)品’，施用鄂中仟金方的碭山油桃，不僅鮮嫩多汁、脆甜誘人，還能提前一周左右上市，搶占市場商機(jī)。土壤養(yǎng)好、品質(zhì)提升、收入增加，仟金方的名氣自然更加響亮。”（安徽分公司 賴留金）

浙江省麗水市松陽縣的陳建偉，從1993年開始從事農(nóng)資行業(yè)，先后經(jīng)歷了供銷社改制和自主創(chuàng)業(yè)， 30年來，他始終堅(jiān)持為農(nóng)服務(wù)初心，始終堅(jiān)持質(zhì)量為先，只賣有品質(zhì)保證的好肥料?！拔揖涂煲诵萘?，賣了30年的肥料，和鄂中合作了20年，鄂中的肥料我信得過，老百姓也信得過。”陳建偉堅(jiān)定地說。

與鄂中生態(tài)結(jié)緣

松陽縣地處浙南山地，全境以中、低山地丘陵為主，典型的“八山一水一分田”，農(nóng)業(yè)以種植茶葉為主，部分茶園多在上世紀(jì)90年代前開發(fā)建立，土壤酸化較為嚴(yán)重，因此，對于松陽縣的農(nóng)戶來說，在選擇施用肥料時(shí)，更加要注重品質(zhì)。

陳建偉回憶起與鄂中生態(tài)的初次相遇：“那時(shí)候鄂中剛建廠不久，來到我們這邊做推廣，我聽了他們的介紹，覺得這肥料不錯(cuò)，就決定試一試。”當(dāng)時(shí)的陳建偉已經(jīng)經(jīng)營了10年農(nóng)資，有一定經(jīng)驗(yàn)，知道什么樣的肥料好用。與鄂中合作的第一年，他進(jìn)了大約400噸鄂中生態(tài)的化肥，賣得很不錯(cuò)，老百姓反響很好，當(dāng)即他就決定繼續(xù)與鄂中合作下去，這一合作就持續(xù)至今。

剛開始幾年，陳建偉會(huì)帶著鄂中的肥料來到田間地頭，向當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶推廣， “推廣了幾年以后，老百姓就都知道鄂中的肥料好用了，后來都是老百姓主動(dòng)來買鄂中的肥料，畢竟效果是實(shí)打?qū)嵖吹靡姷??！标惤▊フf道。

信任是合作的基石

2008年，陳建偉創(chuàng)辦了自己的公司——松陽縣紅日農(nóng)資有限公司，運(yùn)營公司比之前在供銷社銷售肥料要有難度，資金不足是他面臨的最大問題。

作為一位多年合作的老客戶，鄂中為陳建偉提供了賒銷的方式，簽訂協(xié)議后，陳建偉可以先拿貨進(jìn)行銷售，之后再付款。這對陳建偉來說，是巨大的幫助，也給他帶來了無窮動(dòng)力，之前年銷幾百噸，現(xiàn)在一下子可年銷1000噸鄂中肥料。廠商互相信任，達(dá)成互利共贏，這是合作最好的狀態(tài)。

致力于推廣新型肥料

客戶至上，服務(wù)先行。2013年起，陳建偉就時(shí)常和鄂中的業(yè)務(wù)員一起下鄉(xiāng)，對農(nóng)戶進(jìn)行用肥指導(dǎo)，同時(shí)也會(huì)開展一些促銷活動(dòng)，讓利農(nóng)戶。

2015年，“雙減”政策出臺，“雙減”的背后不是簡單地做減法，還要提升效益。陳建偉針對松陽縣的土壤現(xiàn)狀和農(nóng)戶的用肥需求，致力于推廣更加高效的新型肥料，松陽縣的土壤不缺磷，他就有針對性地銷售高氮、低磷、高鉀的配方肥，傳統(tǒng)的平衡肥、尿素、碳酸氫銨等肥料則幾乎不再銷售。

在農(nóng)業(yè)升級的趨勢下， 2017鄂中推出了“仟金方”系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)中醫(yī)“一清、二調(diào)、三補(bǔ)”健康理論為基礎(chǔ)，主打修復(fù)土壤、提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，提高肥料利用率和作物產(chǎn)量。陳建偉敏銳地察覺到，鄂中“仟金方”非常適用松陽縣的土壤和作物，于是便與鄂中的業(yè)務(wù)員一起，加大推廣力度，很快便得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的廣泛認(rèn)可。

現(xiàn)在，陳建偉主要經(jīng)營的便是鄂中“仟金方”和“高分子”復(fù)合肥?！拔覀冞@的農(nóng)戶們使用了‘仟金方’和‘高分子’復(fù)合肥以后，相比普通肥料能增產(chǎn)20%~30%，而且鄂中的肥料肥效長、抗病菌，所以老百姓們都愛用?！标惤▊フf，“現(xiàn)在基本上已經(jīng)不用做太多推廣了，因?yàn)槎踔蟹柿系男Ч矣鲬魰?，他們?huì)主動(dòng)來要這個(gè)?！?/p>

經(jīng)營農(nóng)資30年，陳建偉有著自己的心得：要賣就賣好肥料，農(nóng)戶用得放心，自己賣得安心，與鄂中的合作是他重要且正確的決定，一生無悔。（浙江分公司 徐根彪）

浙江省麗水市遂昌縣地處山區(qū)，主要以茶葉產(chǎn)業(yè)為主，肥料市場整體體量不是很大，實(shí)現(xiàn)銷售增量似乎不是一件易事。但遂昌縣供銷電子商務(wù)有限公司董事長葉先富卻在這里創(chuàng)造奇跡，從單槍匹馬到公司重組，從提升品牌到壯大服務(wù)，從小規(guī)模起步到銷量突破一萬噸。

2001年，葉先富和幾位朋友組建農(nóng)資公司，開始了創(chuàng)業(yè)之路。2008年，與湖北鄂中生態(tài)工程股份有限公司（下稱鄂中）結(jié)緣。起初他僅從一位經(jīng)銷商手里拿了10噸貨，經(jīng)過兩年觀察，覺得鄂中的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，公司經(jīng)營理念可靠，于是在2010年成為遂昌縣第一位鄂中代理商。

萬事開頭難，由于當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶對復(fù)合肥缺乏全面了解， 2010年他的銷量不到500噸。但葉先富并未氣餒，和鄂中業(yè)務(wù)員不斷尋找種植大戶進(jìn)行示范、開農(nóng)民會(huì)，為農(nóng)戶實(shí)地講解，讓大家認(rèn)識復(fù)合肥這個(gè)品類。果然，功夫不負(fù)有心人，到2012年，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在茶葉上開始大范圍應(yīng)用復(fù)合肥，銷量也開始出現(xiàn)了大幅上升。

在此基礎(chǔ)上，葉先富和鄂中業(yè)務(wù)員又進(jìn)一步加快前進(jìn)步伐?！拔覀儼滋烊ヌ镩g地頭和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店走訪，晚上再為農(nóng)戶講解鄂中公司的情況和產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)，還經(jīng)常為農(nóng)民放映露天電影，和他們打成一片，經(jīng)常要忙到晚上十點(diǎn)才收工?！比~先富表示，這段艱苦而快樂的時(shí)光，成效極為顯著，越來越多的人對鄂中及其產(chǎn)品有了深刻的印象。同時(shí)葉先富還組織優(yōu)質(zhì)客戶前往鄂中廠里進(jìn)行實(shí)地參觀，親身體驗(yàn)鄂中嚴(yán)格的生產(chǎn)過程，進(jìn)一步鞏固了零售商的信心。

“鄂中除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，農(nóng)戶服務(wù)更是做得深入，得益于早些年鄂中業(yè)務(wù)員一直幫助我們開辟市場，為后續(xù)的推廣打下了良好基礎(chǔ)，之后銷量也一直穩(wěn)步提升，這是我們能夠合作10多年的一個(gè)關(guān)鍵因素?！比~先富介紹說，這么多年無論在銷售過程中遇到什么問題，鄂中都會(huì)快速響應(yīng)，對用戶提出的建議虛心聆聽并作出改進(jìn)，最大限度地滿足用戶需求，保證經(jīng)銷商銷售之路暢通無阻。

2016年，為了進(jìn)一步提升市場服務(wù)能力，葉先富與本縣另外一家農(nóng)資批發(fā)商實(shí)現(xiàn)重組，成立了遂昌縣供銷電子商務(wù)有限公司，服務(wù)的農(nóng)戶也越來越多，5年便實(shí)現(xiàn)了銷量破萬噸的目標(biāo)?！?017年鄂中推出‘仟金方’‘高分子’等新型肥料，我們就在茶葉、高山蔬菜、水果等作物上大力推廣，作物的品質(zhì)和產(chǎn)量都得到較大提升，我們又積累了一批忠實(shí)的用戶。”葉先富說道。

“下一步，我們將根據(jù)化肥農(nóng)藥減量增效的具體要求，積極推廣鄂中‘仟金方’、‘高分子’等新型肥料?！比~先富說：“我們還是以種植大戶為主，與鄂中廠家聯(lián)合做好測土配方等工作，用更加科學(xué)的手段幫助農(nóng)民種好田，獲得豐收?！保ㄕ憬止?徐根彪）